新年快要到了，把握大家有年終，在籌備禮物的季節讓消費者多買單，是每一個行銷業者最重要的問題，這篇文章來跟大家分享利用諾貝爾經濟學獎的心理帳戶讓消費者產生購買的誘因，使客人願意找出錢來買你的商品。

心理賬戶的原理非常簡單:賺到錢的方法不同，會有不同的花法。就算是一樣的商品服務，花在不同目的時，消費者會對錢有不同的感覺。

錢賺到的方法不同，花的速度也不一樣

之前胖哥哥就有討論過100萬的現金，理性上來說，不論是辛苦工作儲蓄下來或是中樂透的獎金，錢就是錢，就算是獲得的方式不同，都應該有一樣的價值。偏偏人就是不理性到很有趣，Milkman(2009)分析線上購物在不同行銷計劃時，客人若有得到購物優惠時，在網站上所消費的金額，會比沒有優惠時還要多。不只消費金額增加，還會購買平常不購買的商品。當疫情讓經濟停時，政府發放的消費卷、五倍卷、客家卷與其他一堆卷，讓大家等同現金消費，就是希望利用這些意外之財，讓大家多一些衝動消費的機會，刺激整個社會資金的流動。

有個行銷的小細節要提醒大家，三種非可計劃性的收入如意外之財、獎金與薪水。意外之財讓消費者產生的衝動購買效果會更大。想為客人營造意外之財的感覺，可以使用刮刮樂、抽獎送購物金，因機率而得獎會使客人得獎後失心瘋而消費更多。

繼續閱讀 →

在Line與FB常常會有許多似是而非的資訊。而許多使用者往往會被這些不斷重複訊息而唬得一愣一愣的，例如必須要喝鹼性水才能讓身體恢復健康，衛生紙跟口罩是用一樣的材質，所以造成衛生紙瘋狂搶購。為什麼重複的資訊可以改變大家原有理智的思考，群眾的行為又會對個體產生甚麼樣的影響呢?

懶得看全文？三分鐘抓重點就好。為什麼網路一堆似是而非的謠言——「喝鹼性水能治百病」「衛生紙要搶」——偏偏就有人信到搶爆？因為人腦本來就有「從眾」這個 bug，連黑猩猩都躲不掉。研究告訴我們三件事：一，謠言要三個不同人跟你講，你才會信，一個人講三次是沒用的（成語不是寫錯，三人才能成虎）。二，連野生長尾猴都會把「某個顏色的玉米有苦味」這個記憶傳給下一代，即使苦味早就撤掉了，子孫還是不敢碰。三，Asch 1952 年那個經典視力實驗——原本 99% 的人看得出哪條線比較長，一旦在群體裡前面七個人都講錯答案，竟然有三分之一的參加者寧願昧著良心跟著錯。這件事拉回商場上就是一句話：菜單上寫「最多人點」、網頁上寫「熱銷第一」，都是在按你大腦裡那顆從眾按鈕。知道原理之後，你可以拿來用，也可以拿來提醒自己：下次要掏錢之前，先問一句「我是因為真的想要，還是因為別人也買?」

三人真能成虎-至少黑猩猩是這樣

繼續閱讀 →

6月7號臺灣就有可能可以解除國內旅遊的限制，有非常多樂觀的旅行業者認為會有報復性消費，待在家太久悶壞了，一定都會衝出來玩。我其實偏向是比較保守一點，因為就算客人出來旅遊了，競爭對手除了病毒、客人過去以及疫情時所培養出的購買行為，還有最後的大魔王-同業。本篇文章討論旅行社馬上會遭遇的困難，以及我所想到創造轉機的機會。

懶得看全文？三分鐘抓重點就好。我不太相信疫後台灣國旅會春暖花開，比較相信那會是紅海前夜。旅行社馬上會遇到四個挑戰。一，病毒還在，客人出門意願反反覆覆。二，消費習慣永遠變了，自由行跟自己上網訂的比例都拉高，傳統團體旅遊要重新定義自己。三，原本做出入境的旅行社全擠進國旅，供給瞬間翻好幾倍，大家第一招都是殺價——這會啟動定錨效應，客人腦中記住的永遠是那個最低價，整個行業的價格都會被拖下去。四，無形旅遊體驗很難差異化，客人付錢前看不到，只能比數字。破解定錨效應的解法：採動態定價（像機票早鳥越晚越貴）、限時限量、新商品初期用高價定錨（Gogoro 當年也是 12 萬起跳，之後降價客人還是覺得貴）。但最根本的一招是——全行業集體不做殺價戰。可惜這需要公會等級的共識，靠一家公司撐不起來。這篇適合旅行社老闆、觀光業從業者、二代接班人、地方觀光政策推手。

害死旅行業的會是低價行銷

繼續閱讀 →

懶得看全文？三分鐘抓重點就好。「報復性消費」這個詞講得很過癮，但到底會不會真的發生？有，只是不是你以為的那樣。一，補償性消費（Retail Therapy）是真的，Gronmo 1988 年就寫過——心情差就買東西紓壓，疫情這種大型失控事件更會觸發。二，社會比較理論解釋為什麼：人用外在物品（名牌手機、手錶、精品）來維持自我認同，經濟越差、這種「小奢華」反而越好賣——這就是有名的口紅效應，金融海嘯時美妝業逆勢成長 5.3%。三，Richins 2012 年還發現：高物質主義者購物帶來的快樂消失得特別快，就像酒精耐受度越喝越高，他們必須一直買新東西才能維持爽度。四，男女買的東西完全不一樣——女性愛小奢華（口紅、保養品），男性愛科技工具。這篇適合零售、美妝、3C、電商、行銷文案、需要在不景氣中找成長機會的品牌。

最近常常聽到有人一直覺得在疫情過後會有很多報復性的消費，那這種報復性的消費，因為太久待在家裡面，所以會想要買東西來紓壓，或是出來玩的慾望變得很高。都預計線上交易的金額與頻率會拉高。或是疫情一降低，大家就會衝出來玩，而且消費的金額會比之前的還要高。但只聞樓梯響不見人下來，到底這會不會是另外一個以訛傳訛的神話呢? 這篇文章就回答三個問題

1. 為什麼會有報復性消費
2. 報復性消費會不會事後後悔呢?
3. 不景氣消費時，性別差異導致購買的商品不同

繼續閱讀 →