鮭魚之亂背後的心理行銷

壽司郎名字中有鮭跟魚就可以免費吃的活動,引爆了一波行銷(改名)的熱潮。他的行銷很有趣,只要姓名中有ㄍㄨㄟ、ㄩˊ同音字,一字同音就可以打9折,同音兩字享5折,名字中真有「鮭魚」者用餐免費。那務實的台灣人,就真的有人去改名字,就為了飽餐一頓。
當然我們做人不能這麼簡單,要看穿行銷背後的心理效應,為什麼這次行銷會這麼轟動,讓人改名也要去吃?

壽司郎掀起的改名話題,餘波仍盪漾。圖/摘自品牌粉絲頁

眼前的利益才重要

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消費者老是說的做的不一樣,如何利用從眾心理影響消費決策

行銷、設計產品或做品牌時,總會有種裡不從心的感覺,我明明想了這麼好的行銷方案,對潛在用戶做了這麼多深度訪談,把產品與使用體驗設計這麼好,為什麼客人就是不買單。最沮喪的莫過於客人跟你說很重視環保,覺得北極熊好可憐,受到全球暖化所以要一直游泳,但他用的卻是那些污染最多的低價品。

你買甚麼就會造就了甚麼樣的你
圖片來源:Psychdeas

消費者講的跟買的,真的有一樣嗎?

現今大量倡議環保的研究人員,想要知道到底哪一個因素可以讓人想要節省電,他們最先從電話開始訪談,詢問了許多加州的居民,問他們是為什麼會決定節約能源?從最重要排序到最不重要依序是環保、對社會有益、省錢、很多人正在做。這四個原因分別對應的是道德誘因,社會誘因,財務誘因以及從眾心理誘因(也就是我看到別人做了,我也跟著做,就像我在賣場看到有人搶衛生紙,我也搶兩條起來放)。

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我們與金錢的距離-用心理不理性幫你行銷

每到新年大家要規劃新年計畫,而計畫總是離不開錢,利用心理行銷好好使用金錢或是逼自己存錢則是一門很有重要的學問。這篇文章討論三種不同的距離,改變大家對於金錢的感覺,這三種距離是心理熟悉程度、時間上的距離還有物理距離。

圖片來源:modestmoney

自己的錢比較大

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雙十一到底玩了那些心理行銷,讓大家買不停?

最近一直被朋友問到雙十一耶,你有沒有要買甚麼? 然後腦波弱弱的我就上網看,但各種優惠活動讓我眼花撩亂,從最簡單的免運,滿額有優惠,再進階到分享有紅包、儲值更省錢、預購更便宜等,超多種變化的折扣方式。讓我好奇為什麼原本應該是要讓消費者因為衝動而購物的網購,現在推出這麼多種行銷方式,難道不會讓消費者陷入決策疲勞而生氣氣然後不購買嗎?經過我一一細看後,我把這些心理行銷做了一些分類,並且對應提供背後支持的心理學研究:

圖片來源: free pik
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iPhone 12同時創下最高與最低價格-三階段定價讓你銷售暴增

iPhone 12在2020年推出時,市場預期的訂價竟然同時出現史上最便宜與最貴的情況,能夠達到最便宜是因為少去充電器之類的配件,最貴是因為採用更高級的CPU與更大的Ram及硬碟。大家在討論最貴最便宜時,其實我看的是他中間商品是否也趁機漲價,因為我覺得同時推出最高最低價是Apple所玩的心理行銷。

很多廠商在決定商品或服務價格時,花了很多時間決定出來一個價錢,但只定出一個價錢的定價會有很多的風險。定的太高,看起來你每一次的交易可以得到更多的獲利,但是如果交易頻率太低的話,損失的市場反而會更多。定得太低,些原本有能力付出更多的錢就搭了順風車,可以用更便宜的價格享受你的商品,這樣子你能夠原本有額外的獲利,這時候也就消失掉了。

其實可以一次就定出三個價錢,對應提供不同品質的服務或是商品。利用三種價格可以為你簡單的區分客人,畢竟客人的需求不一樣,給付能力與需求也有差異,不同的價格可以吸引到不同的客人,依照他們所需要的提供服務與產品。

乾脆別煩了,藉由低中高三種定價,把各種可能都囊括起來。這篇我們就來聊聊一次訂出三種價格,在心理行銷上有甚麼優勢。

圖片來源:Pixabay

把想賣的主打商品定在中間的價格

我們都會覺得消費者是理性的,所以假設價格與品質應該會有相對應的關係,也就是品質越高,價格就應該要越貴。但其實人沒有這麼理性,只要莫名其妙多加一個選項,人就會在三個選項中選擇中間的那一個。

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旅行社為什麼難建立系統?

旅行社多半使用的系統應該都跟紀錄比較有關,比如說訂機票、訂房、餐廳與活動門票。因為機票金額高決定出團時間後變動不大,機票部分Amadeus與Sabre(原Abacus)為旅行社跟航空公司訂機票。飯店也有訂購系統,Agoda與Booking其實是比較偏向散客,針對幫旅行社跟飯店訂房的話有一些訂房中心,例如全球訂房系統(global distribution system,GDS),台灣的四方通行訂房中心,但實務上旅行社很多直接跟飯店訂房。餐廳與活動門票金額相對比較低且變動大,例如票價會區分長者、學生與幼童優惠票,有人去到海邊不玩水上活動,票價跟張數加加減減,每次修改都很花時間。活動類型的訂票系統是到近10年才有Viator、KKday與Klook這一類平台,但這主要是給散客用的,旅行社的團體訂票又不一樣,大型的遊樂園往往會有業務專門跟旅行社合作。

圖片來源:Elsevier

既然已經有訂票與訂房的系統,為什麼旅行社自己又會有另外一套系統?主要就是因為旅行社內部的流程更動很快,有時候訂了以後取消要費用,或是訂了再取消就會浪費時間,旅行社要確定好才把訂單送出。

系統系統,到底是甚麼系甚麼統,本文先定義清楚系統與流程,接著分析旅行社建立系統會有甚麼困難,最後提供旅行社真的要做系統時的建議。

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三倍卷與消費卷的設計厲害了-你不知道的三倍卷心理行銷撇步

在幾次經濟受到重大打擊時,台灣發放代金卷想要刺激消費,馬英九的「振興經濟消費券」(簡稱消費卷)與蔡英文的「振興三倍券」(簡稱三倍卷)。這兩種卷可不只是名稱不一樣,兩者的設計也在消費者的心中產生不一樣的感覺,本文從心理行銷的角度來分析這兩種卷從使用率、價值感與如何降低決策困難度三個方向來比較這兩者的不同。

賠錢生意沒人做,損失比獲得更強烈-厭惡損失(Loss aversion)

Daniel Kahneman設計了一個丟硬幣的活動,如果是正面,參與者將得到150美元;如果是背面,則會輸掉100美元。硬幣是公正的,也就是說出現正面與反面的機率是一半一半。聰明的你,一定會算,一半機率拿到150,一半機率損失100,好像是賺比較多,那你會玩嗎?我可以告訴你優秀的美國大學生,大多數人拒絕這個遊戲。等等,不是說硬幣是公正的嗎?賺到的比賠的多,機率如果一樣,應該是會賺錢啊,到底花害噴? What happened?

圖片來源: wallpaperflare
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不要鐵齒,疫情後的台灣旅遊一定會遇到的挑戰

6月7號臺灣就有可能可以解除國內旅遊的限制,有非常多樂觀的旅行業者認為會有報復性消費,待在家太久悶壞了,一定都會衝出來玩。我其實偏向是比較保守一點,因為就算客人出來旅遊了,競爭對手除了病毒、客人過去以及疫情時所培養出的購買行為,還有最後的大魔王-同業。本篇文章討論旅行社馬上會遭遇的困難,以及我所想到創造轉機的機會。

疫情前的遊樂園在假日都爆滿到翻掉
照片來源:好房網

害死旅行業的會是低價行銷

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疫情後的報復性消費,到底是要報復誰,會怎樣報復呢?

最近常常聽到有人一直覺得在疫情過後會有很多報復性的消費,那這種報復性的消費,因為太久待在家裡面,所以會想要買東西來紓壓,或是出來玩的慾望變得很高。都預計線上交易的金額與頻率會拉高。或是疫情一降低,大家就會衝出來玩,而且消費的金額會比之前的還要高。但只聞樓梯響不見人下來,到底這會不會是另外一個以訛傳訛的神話呢?

這篇文章就回答三個問題

  1. 為什麼會有報復性消費
  2. 報復性消費會不會事後後悔呢?
  3. 不景氣消費時,性別差異導致購買的商品不同

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新冠肺炎時我們一起追的衛生紙-焦慮與衝動購物

近期因新冠肺炎(COVID-19)而產生瘋狂搶購衛生紙與罐頭,很可能是受到緊張恐慌的影響,當疾病讓我們必須面對沒有明天的可能時,會讓大家產生焦慮(Anxiety),影響價值觀,產生消費行為的改變。在這篇文章中,我整理幾篇在心理行銷中討論為何焦慮會影響消費者行為並嘗試解答為何大家會一窩蜂地搶衛生紙。

那些年我們一起追的...

1.購物可以紓壓

神經科學發現當受到壓力的時候,會刺激腦中的杏仁核(Amygdala),讓我們容易做出未經深思的決定,這時就很容易有衝動購買的行為。加上Rick, Pereira & Burson (2014)指出購物能讓我們可以降低我們心理上的壓力以及難過的心情(Sadness),甚至可說是一種疏壓的心理療法,為了釋放壓力,我們會持續維持購買,目的不是七卡稱的衛生紙,而是為了紓壓。尤其是我在大賣場搶購民生必需品,遲早有一天會用到,更有正當理由來爽爽買了! 繼續閱讀