聽覺不像視覺，我們只要閉上眼睛就可以杜絕大部分外界的刺激，我們很難自己隔絕聲音刺激，需要額外的輔助，例如耳塞，甚至在你睡覺時聽覺依然接受外界刺激，所以煙霧探測器是使用聲音作為報警功能。聽覺所使用的時間遠比視覺還要久，以下我們來聊聊一些研究討論聲音如何影響客人的採購行為，以及利用心理行銷來增加銷售的方法。

這一篇文章主要是在講聽覺，所以建議你在閱讀的時候，都可以點開附加的連結，邊聽這些音效，邊看文章。

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在電影駭客任務當中，Neo在進入母體受訓的時候，在一群身穿黑西裝的上班族當中，出現一個穿著紅衣的女郎，當她一出現便佔據大家所有的注意力，

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每一個創業領域，都有傳奇般的創業項目，不斷吸引創業者前去冒險，投入大量的資源，想要在迷霧般的市場上，找到成功的聖杯。就如同許多冒險故事一般，在尋寶的過程中需要打很多怪，電影中總是打完足夠的怪物，英雄就可以得到難以想像的財富與榮耀。但現實中的創業者，卻像是被打趴的怪物，帶過的鏡頭連個正面特寫都沒有。創業者總是納悶，明明說好這次換我演英雄的阿，為什麼又被打成狗熊?

這些傳奇創業項目有文創、有機蔬果、咖啡店、APP手機軟體、行程規畫或是直播Youtuber，聽到的都是投入的多，獲利的少。少數能夠撐下去的創業團隊，也覺得經營是很不容易的。而在旅遊業，我最怕有人跟我說”我很愛旅遊，出去喜歡住很有感覺的民宿，我以後也要開一間。我要自然無毒對環境友善的綠建築，供應時令餐點，建築風格要是…”，通常我在聽到第一句話時，我眼睛就會張大，第二句話就心跳加快手心冒汗，等到對方說要開民宿，我就立馬拔腿逃跑。

經營民宿這創業題目就像是蛋炒飯，最簡單也最困難。經營民宿看起來好像就是打點一個自己喜歡的空間，但事實上非常的困難。我們來很實務的討論民宿經營上困難:安排房間。

是的，你沒有看錯，我們這篇文章就只是要來講安排房間有多困難。

疑，安排房間，不就只是把日曆拿出來，把房間跟日期對上。有房間就接客人，沒有房間就說沒有房間就好了嗎?

事實根本不是這樣，如果開民宿是以獲利為目的，就應該要有效利用所有房間，甚至還有另外一個有學問的名稱—排程管理，在研究這個問題。

假設一下我們是民宿老闆，今天接到三通電話，依序有三名客人，都只需要一間房間，需求如下:
A客人需要周一與週三的房間
B客人需要週二與週三的房間
C客人需要周一與周二的房間

如果依照來電順序，我們逐筆紀錄，可以得到以下的圖，那麼我們要滿足這三位客人，我們需要三間房間。

我們望著空格，仔細想想，喔喔喔喔，不對啊，我們只要移動一下A客人的房間，我們就可以空出一間房間了耶。這樣有多一間房間可以賣，有可以多賺一筆了!喔耶喔耶~

能夠把所有房間做到最好的安排，是因為我們一次把所有的訂房資訊都取得，事先有機會做到最好的安排，但現實會遇到的挑戰有下面的情況:

1. 訂購並不是一次發生，是隨時會有增減，很難事先掌握到所有的訂購資訊。直到客人進來之前，都有可能增加或是取消訂房。住進來的客人，也有可能延長或是縮短住宿時間。當訂房發生變動時，原本分配的房間都被打亂，必須要重新計算才會有更好的解。而且你也不能對取消的客人生氣，因為他們不知道你花這麼多時間排房間。最重要的是沒有入住的客人，阿他們都取消了，根本見不到他們阿，口孔! 翻桌阿! (╯°Д°)╯ ┻━┻ (這一段純粹是自己發洩心理情緒。)
2. 房間是一種不可逆的資源，時間一但過了，就像變了心的女朋友，回不來了。製造業的工廠可以先把產品製作出來，放在旁邊當庫存，當有新的訂單，可以先賣之前做好的產品。飯店的房間就像是灰姑娘，一過午夜12點，如果還沒有賣出去，馬車就變回南瓜，空的房間沒有辦法產生獲利，變成業者額外要負擔房租成本。所以訂房網站，會跟業者簽晚鳥訂房(last minute booking)，價差可以是原價的2-5折，為的就是在午夜前售出空房，減少會賠錢的空房間產生。
3. 房間數越少，安排房間更容易因為訂購數增加而使困難度增加。假設現在小民宿是5間房間，大飯店是100間房間要來安排一個禮拜的訂房，為了要極大化使用房間，就必須要喬來喬去，如同上面的案例，用最少房間來滿足最多客人，下圖表示的是困難度，Y軸是困難度，X軸是訂購客人的組數，在房間數較少的小民宿，問題可能會在收到7組客人以後可能就會變難，客人組數增加，困難度提升的速度就越高，直到10組客人後，所有房間可能都有安排，或是剩下的空間無法再提供給其他旅客，這時就必須拒絕客人。但對於大飯店來說，10組客人根本連牙縫都塞不滿，根本不是問題。一樣10組客人，規模不同，安排的難度就不一樣。

只提問題不講解決方法實在也太殘忍了，以下是我想到可以讓民宿避免遇到安排房間困境的方法。

1. 擴大規模，增加房間數，就可以晚一點遇到安排的問題。竹山的民宿，就有推廣過統一訂房中心，民宿業者把房間都給訂房中心安排，這樣就無形的可以擴充房間數，也不用太早擔心房間數量不夠的問題。(當然會衍伸分配客人是否公平的問題。)
2. 拒絕客人，減少變動因素，越少的變化可以讓你越好規劃。客人要求要面山房型，要求提早入住或是延遲退房，一律加價。若客人做出我們好規劃的事情，也可以讓客人有一些好處，例如一次住5晚，5個月前下訂或是一次訂5間房間以上，這種一組客人就可以抵上好幾組客人，是我們最愛的客人應該想辦法把他留下。
3. 使用浮動報價，當市場需求增加時，就提高房間的收費，所以當你越難安排房間時，也代表你有更好的獲利，在處理的時候心情會比較好。W hotel就是使用浮動報價，不同客人在訂房的時候，價格會依照剩下房間數、預估訂房情況與是否為SPG會員等因素產生不同的價格。這是另一門深厚的學問，如果你對這一主題有興趣的話，可以搜尋關鍵字”動態定價dynamic pricing”。

最後要強調一下，本篇文章只著重討論安排房間的困難，這是有客人以後才有的煩惱唷!都還沒講民宿一開始申請執照與通過消防法規的困難喔!參考文章中，我有整理一些願意出來分享的民宿經營者的文章，如果你有朋友還想要開民宿，幫他一把，把這篇文章轉給他看吧。如果他民宿已經開始了，就讓我們眼中泛著淚光一起祝福他在驚濤駭浪中找到他的方向吧。

參考及延伸文章

理想背後的拉扯——青創民宿創業前的衝動與深思

情懷救不了民宿

背離現實的民宿管理法令

加減賺v.s 做第一,淺談台南老屋民宿/咖啡的創業夢

你要作行程規劃? 你是認真的嗎? 要不要先看看你會面臨的挑戰?-數學驗證過的超難創業題目

上一篇我分享了馬斯洛心理曲線針對五種需求層次的行銷案例，由下而上是生理、安全、愛與歸屬感、自尊與自我實現，通常量販型的實體商品通常都是滿足金字塔下方的生理、安全需求。愛與歸屬感以上的需求會有更多服務需要投入，也要挖出消費者內心的需求，才有可能讓消費者購買。

在定價策略中，有人會認為定價是用成本加上想要的獲利，但我覺得不好，因為沒有認真挖出客人的需求，所以也沒有看到自己商品的價值。

我認為價錢應該是由客人願意給付金額(willing to pay)決定，既然我們已經知道人會想要持續向上的滿足需求，那我們也應該透過心理行銷把商品的價值提高，讓客人願意花更多錢購買，一來增加獲利，二來滿足客人的需求。以下介紹讓產品可以滿足更高需求層次的產品行銷:

生理需求升級成就感需求-填空食譜讓你一秒變高手

食譜中往往會有一些模凌兩可的量詞，不常做菜的人看到”少許”、”若干”或”適量”，哪會知道要放多少呢?IKEA推出一組由可食墨水列印的填空食譜，從食材到調味料的份量都通過同等比例的圖片顯示出來，上面會告訴你材料要放的數量，還有調味料應該要放多少，使用者只須要把所有材料放在對應的位置，然後把這張紙一包，放進烤箱，馬上就可以享用餐廳等級的餐點。喔!對，是把這張紙都放進去，因為這張是烹飪紙，能夠與食物一起烹飪。

IKEA最擅長標準化的流程，用最簡單的步驟與流程讓所有人都可以找到自己的成就感。這組菜單包含IKEA餐廳的經典菜式：瑞典肉丸和香草檸檬鮭魚。那調味料跟食材要到哪裡買呢?當然是IKEA阿!

生理需求拉到自尊需求-你喝的水不是水，是頂級的奢華

乾淨可飲用的水只是滿足生理需求，而90H2O就把水拉到滿足自尊需求，水的外包裝是由600顆白鑽石以及250顆黑鑽石打造，總共有14克拉。如同紅酒會有釀酒師調整紅酒的風味這一瓶水也是經過專家調味，增加礦物質，保證是你喝過的水最甜的，甚至還可以喝出水果的甜味。這瓶水的運送方式也很高端，你下訂後，貴桑桑的水會搭乘私人飛機送到你的手上。這不就是當人飢渴難耐，在沙漠中找到阿拉丁神燈時，卻只許下”給我來杯水”，這種浮誇的願望嗎?

甜不甜我是不知道啦，但是炫富效果十足，滿足錢太多富豪的自尊需求，所有喝過這瓶水的人，應該一輩子都會誇耀這件事。

喔!我忘記提到這一瓶水的價格，是很漂亮的10萬美金，喝完一瓶，一台賓士就在你肚子裡了。別說宰相肚里能撑船，喝了這瓶，肚裡撑賓士。

安全需求提高到愛與歸屬感需求-妳比妳想像的還美麗

多芬Dove請來在警局服務，專門畫犯罪事件相關人口述嫌疑犯畫像的素描畫家，和兩位互相不認識的女性Ａ與Ｂ，畫家聽著Ａ描述自己的外貌，為A畫出一張畫像。再請Ｂ描述Ａ的樣子讓畫家畫出來，再畫出一張A的畫像。最後對照兩張畫像如下圖，其實兩張圖片都是描寫同一個人，而大多數人在別人眼中，都比自己想的更美。

左為A自己的口述畫像，右為B對A的口述畫像

多芬銷售的主要是身體清潔用品。商品本身的用途最多滿足到安全需求，讓你清潔好身體，不容易生病。但多芬知道消費者對自己的外表很有壓力，一直擔心自己是否可以能夠被他人接受，而這支廣告讓我們知道一個完全陌生的人，看見的你是美麗的，讓客人得到歸屬感，品牌形象自然加分到爆表。

生理昇華為愛與歸屬感需求-配方奶廠商陪你度過母乳挑戰

現在的商品往往都是靠廣告才能夠被消費者看到，但有一些商品不能打廣告，例如香菸，因為抽菸以及二手菸會危害健康。而從2015年開始，政府為鼓勵母親哺育母乳，所以禁止嬰兒配方奶粉作廣告，醫院與月子中心都張貼大大的海報，不允許任何配方奶銷售行為，在這艱難的時刻，惠氏做過幾波有意義的宣傳活動，讓大家感覺到惠氏是跟母乳媽媽們站在一起的。

惠氏首先做了影片，指出各種餵母乳的困難，一開始要很大力或是需要許多技巧才有辦法擠出母乳，新手爸媽要用針筒接第一次擠出的母奶，寶寶一開始食量很小所以需要熬夜來照顧寶寶，媽媽要喝很多發奶的食材，記錄各種一歲前最艱難的照顧過程。惠氏拍影片支持母親，希望母親可以堅持下去，影片最後出了一個標語，”陪你堅持下去”。

有一些母親還必須回到職場，卻因工作或是辦公環境無法配合，而放棄母奶哺育。若能擠奶，卻沒有妥善保存的母乳，也會變質或使營養喪失。不少媽媽因為工作，無法全心照顧小孩，而有罪惡感。畢竟媽媽要求的沒有很多，就是希望可以給寶寶新鮮的母乳。這時惠氏又出一招，與物流業者Gogovan配合，在擠完奶後，用最短的時間，將母奶送給寶寶，不只傳達保溫袋中的商品，更是被媽媽溫暖包裝的愛。

這兩波行銷活動，可以觀察的到惠氏配方奶把自己從新生兒的奶粉往後退一步，改定位自己成為銜接母乳的奶粉，表達惠氏是母乳挑戰中的神隊友，使母親有被重視，滿足愛與歸屬感的需求。

因為母乳的哺育並沒有一個明確的期限，可能出生後三天就換成配方奶，也有可能是吃到寶寶兩歲，即使惠氏配方奶價格高於平均價格，但在最艱難的時候支持媽媽，滿足媽媽的愛與歸屬感需求，惠氏被選擇的機會就會增加很多。

為什麼都是生理與安全需求拉上來?

生理、安全、愛與歸屬感、自尊、自我實現這五個需求中，生理與安全屬於較低階的需求，生理需求的個人差異很小，通常只需要大量生產的產品就可以滿足；可系統化生產，代表價格比較低。愛與歸屬感以上的需求，個體化的差異很大，很有可能會需要客製化，變化多也就代表成本與單價高。滿足高端的需求時，還是需要滿足低端的需求，例如登山旅遊，征服喜馬拉雅山是自我實現的需求，活動是否安全也是重點，總不能登頂之後，要過七天才回家吧。由商業角度來說，價差越大獲利越好，低階的商品藉由行銷來滿足高階的需求，才符合商業的本質。

參考文章與延伸閱讀

以顧客願意付的價格來區隔顧客，哈佛商業評論，2015年4月

選擇不與「母乳」競爭的嬰兒奶粉-惠氏啟賦3。這一篇把行銷策略講得更透徹，建議你也可以看看這一篇文章。

怎麼把東西賣給女生？運用「心理戰術」讓銷售量更漂亮。這是早於我這篇文章，討論讓產品滿足更高心理需求，來提升產品價值，也是一篇很好的文章。

著名的馬斯洛層次理論將人的需求由下而上分為生理、安全、愛與歸屬感、自尊與自我實現這五個層次。這個理論有個知名的假設：人們必須先滿足下層需求，才能達到上層需求。也就是從最基本的生理需求開始，逐步滿足到最高的自我實現需求。當其中一個層次的需求得到滿足時，這一個層次的需求就不再成為激勵因素了，人會再往更高的層次努力。

為了有效打到客人心中的點，我們必須要了解客人想要滿足哪個層次的需求，或是反過來說，要知道我們的產品可以滿足客人的哪一個層次，才能做出有效的行銷。以下我會介紹這五種層次並分享各層次產品，讓大家有可以增加營收的行銷策略。

生理Physiological Needs

生理需求是最基本卻也是最重要的需求，如：食物、水、空氣、性慾。如果沒有辦法被滿足，人只會想辦法讓自己活下去，思考能力與道德觀這時很難派上用場。例如1884年的杜德利案，在一場船難中，兩名船員為了生存殺死並吃了一名弱小的船員。 繼續閱讀 →