最近一直被朋友問到雙十一耶，你有沒有要買甚麼? 然後腦波弱弱的我就上網看，但各種優惠活動讓我眼花撩亂，從最簡單的免運，滿額有優惠，再進階到分享有紅包、儲值更省錢、預購更便宜等，超多種變化的折扣方式。讓我好奇為什麼原本應該是要讓消費者因為衝動而購物的網購，現在推出這麼多種行銷方式，難道不會讓消費者陷入決策疲勞而生氣氣然後不購買嗎?經過我一一細看後，我把這些心理行銷做了一些分類，並且對應提供背後支持的心理學研究:

懶得看全文？三分鐘抓重點就好。雙十一為什麼年年都讓人忍不住下單？不是東西便宜，是三個心理按鈕同時被按下去。第一個是「階梯式折扣」——滿三千送三百、滿五千送六百。這招靠的是厭惡損失效應，你已經買到 2900 了，差 100 就能「白拿」300，這時候你的理智線會自己斷掉，開始在購物車裡翻還有什麼可以湊。Kahneman 早就證實過，損失的痛苦比獲得的快樂強兩倍以上。第二個是「購物金／儲值加碼」——PChome 透過玉山 Pi 儲值一萬可以用一萬一。這是在玩心理帳戶：客人會把儲值那 1000 元丟進「免費午餐」抽屜，花起來完全沒心痛感。Milkman 2009 年分析線上商店全年數據，發現有拿到優惠的客人，不只花得多，連「平常不會買的東西」都會順手買。第三個是「早鳥 / 預購」——提前放購物車打折、預購價更便宜。看似給你優惠，其實是電商把爆量訂單分散到整個月，供應商可以先備貨，平台可以提前收錢。一魚三吃，你還覺得自己賺到了。

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