雙十一到底玩了那些心理行銷,讓大家買不停?

最近一直被朋友問到雙十一耶,你有沒有要買甚麼? 然後腦波弱弱的我就上網看,但各種優惠活動讓我眼花撩亂,從最簡單的免運,滿額有優惠,再進階到分享有紅包、儲值更省錢、預購更便宜等,超多種變化的折扣方式。讓我好奇為什麼原本應該是要讓消費者因為衝動而購物的網購,現在推出這麼多種行銷方式,難道不會讓消費者陷入決策疲勞而生氣氣然後不購買嗎?經過我一一細看後,我把這些心理行銷做了一些分類,並且對應提供背後支持的心理學研究:

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iPhone 12同時創下最高與最低價格-三階段定價讓你銷售暴增

iPhone 12在2020年推出時,市場預期的訂價竟然同時出現史上最便宜與最貴的情況,能夠達到最便宜是因為少去充電器之類的配件,最貴是因為採用更高級的CPU與更大的Ram及硬碟。大家在討論最貴最便宜時,其實我看的是他中間商品是否也趁機漲價,因為我覺得同時推出最高最低價是Apple所玩的心理行銷。

很多廠商在決定商品或服務價格時,花了很多時間決定出來一個價錢,但只定出一個價錢的定價會有很多的風險。定的太高,看起來你每一次的交易可以得到更多的獲利,但是如果交易頻率太低的話,損失的市場反而會更多。定得太低,些原本有能力付出更多的錢就搭了順風車,可以用更便宜的價格享受你的商品,這樣子你能夠原本有額外的獲利,這時候也就消失掉了。

其實可以一次就定出三個價錢,對應提供不同品質的服務或是商品。利用三種價格可以為你簡單的區分客人,畢竟客人的需求不一樣,給付能力與需求也有差異,不同的價格可以吸引到不同的客人,依照他們所需要的提供服務與產品。

乾脆別煩了,藉由低中高三種定價,把各種可能都囊括起來。這篇我們就來聊聊一次訂出三種價格,在心理行銷上有甚麼優勢。

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把想賣的主打商品定在中間的價格

我們都會覺得消費者是理性的,所以假設價格與品質應該會有相對應的關係,也就是品質越高,價格就應該要越貴。但其實人沒有這麼理性,只要莫名其妙多加一個選項,人就會在三個選項中選擇中間的那一個。

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三倍卷與消費卷的設計厲害了-你不知道的三倍卷心理行銷撇步

在幾次經濟受到重大打擊時,台灣發放代金卷想要刺激消費,馬英九的「振興經濟消費券」(簡稱消費卷)與蔡英文的「振興三倍券」(簡稱三倍卷)。這兩種卷可不只是名稱不一樣,兩者的設計也在消費者的心中產生不一樣的感覺,本文從心理行銷的角度來分析這兩種卷從使用率、價值感與如何降低決策困難度三個方向來比較這兩者的不同。

賠錢生意沒人做,損失比獲得更強烈-厭惡損失(Loss aversion)

Daniel Kahneman設計了一個丟硬幣的活動,如果是正面,參與者將得到150美元;如果是背面,則會輸掉100美元。硬幣是公正的,也就是說出現正面與反面的機率是一半一半。聰明的你,一定會算,一半機率拿到150,一半機率損失100,好像是賺比較多,那你會玩嗎?我可以告訴你優秀的美國大學生,大多數人拒絕這個遊戲。等等,不是說硬幣是公正的嗎?賺到的比賠的多,機率如果一樣,應該是會賺錢啊,到底花害噴? What happened?

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不要鐵齒,疫情後的台灣旅遊一定會遇到的挑戰

6月7號臺灣就有可能可以解除國內旅遊的限制,有非常多樂觀的旅行業者認為會有報復性消費,待在家太久悶壞了,一定都會衝出來玩。我其實偏向是比較保守一點,因為就算客人出來旅遊了,競爭對手除了病毒、客人過去以及疫情時所培養出的購買行為,還有最後的大魔王-同業。本篇文章討論旅行社馬上會遭遇的困難,以及我所想到創造轉機的機會。

疫情前的遊樂園在假日都爆滿到翻掉
照片來源:好房網

害死旅行業的會是低價行銷

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疫情後的報復性消費,到底是要報復誰,會怎樣報復呢?

最近常常聽到有人一直覺得在疫情過後會有很多報復性的消費,那這種報復性的消費,因為太久待在家裡面,所以會想要買東西來紓壓,或是出來玩的慾望變得很高。都預計線上交易的金額與頻率會拉高。或是疫情一降低,大家就會衝出來玩,而且消費的金額會比之前的還要高。但只聞樓梯響不見人下來,到底這會不會是另外一個以訛傳訛的神話呢?

這篇文章就回答三個問題

  1. 為什麼會有報復性消費
  2. 報復性消費會不會事後後悔呢?
  3. 不景氣消費時,性別差異導致購買的商品不同

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新冠肺炎時我們一起追的衛生紙-焦慮與衝動購物

近期因新冠肺炎(COVID-19)而產生瘋狂搶購衛生紙與罐頭,很可能是受到緊張恐慌的影響,當疾病讓我們必須面對沒有明天的可能時,會讓大家產生焦慮(Anxiety),影響價值觀,產生消費行為的改變。在這篇文章中,我整理幾篇在心理行銷中討論為何焦慮會影響消費者行為並嘗試解答為何大家會一窩蜂地搶衛生紙。

那些年我們一起追的...

1.購物可以紓壓

神經科學發現當受到壓力的時候,會刺激腦中的杏仁核(Amygdala),讓我們容易做出未經深思的決定,這時就很容易有衝動購買的行為。加上Rick, Pereira & Burson (2014)指出購物能讓我們可以降低我們心理上的壓力以及難過的心情(Sadness),甚至可說是一種疏壓的心理療法,為了釋放壓力,我們會持續維持購買,目的不是七卡稱的衛生紙,而是為了紓壓。尤其是我在大賣場搶購民生必需品,遲早有一天會用到,更有正當理由來爽爽買了! 繼續閱讀

誰說一定要順著客人,做些讓客人討厭的行銷

影響消費者最大的除了商品或是服務本身的優缺點,影響消費者的情緒也非常的重要,當我在講情緒的時候,不單純只是正向開心的感覺,也有一些行銷是會故意營造負面或是難過的感覺。利用正面情緒做行銷的廣告很多,多是讓人感覺到購買這項商品後會得到的好處。

營造負面情緒的行銷比較多的都是在於讓人知道沒有這項商品和服務時產生的損失,例如利用限時特賣讓人擔心之後沒有相同的優惠來刺激購買。但這些都太常見了,這篇文章來講講一些劍走偏鋒的行銷方式。

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看得到買不到的飢餓行銷

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從定價到成交-心理行銷大整理

心理行銷並不是所謂的黑魔法,使用後就可以迷惑所有人,其實都是利用人對於不同的資訊,認知上所產生出來的一種錯覺。對於了解的人,可以用在行銷上增加銷售,也可以從消費者的角度,去避免這些行銷對你的影響。過去我們將近花了兩年的時間討論過非常多心理行銷的案例以及研究。這篇文章來做一個摘要的整理,讓大家可以依照不同的分類找到自己需要的心理行銷文章。

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從定價就開始改變客人

定價一直是行銷上最重要的一環,因為降低成本需要到處跟供應商要求降價,提升商品與服務品質需要不斷研究消費者的需求,需要投入很多研究成本。 繼續閱讀

百見不如一”聞”-嗅覺接收到的資訊超乎你想像

視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺五種感官中,嗅覺跟味覺比較特別,因為前三種都是用物理的方式接收刺激,後兩者分析生活上所接觸到的資訊是使用化學的方式。而嗅覺又比味覺可以接收到更遠更廣的刺激,比如說你可以在吃臭豆腐前,就聞到臭豆腐的味道。

嗅覺在腦神經中的發育也早於其他感官,所以在大腦中佔有很重要的一席之地,加上呼吸也是維持我們生存的關鍵,所以嗅覺是不斷分析外界刺激,本文來聊聊嗅覺的研究有哪些應用在心理行銷上:

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利用嗅覺加強記憶

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讓客人聽出你的弦外之音-操弄聽覺的心理行銷

聽覺不像視覺,我們只要閉上眼睛就可以杜絕大部分外界的刺激,我們很難自己隔絕聲音刺激,需要額外的輔助,例如耳塞,甚至在你睡覺時聽覺依然接受外界刺激,所以煙霧探測器是使用聲音作為報警功能。聽覺所使用的時間遠比視覺還要久,以下我們來聊聊一些研究討論聲音如何影響客人的採購行為,以及利用心理行銷來增加銷售的方法。

這一篇文章主要是在講聽覺,所以建議你在閱讀的時候,都可以點開附加的連結,邊聽這些音效,邊看文章。

讓客人聽出你的弦外之音-操弄聽覺的心理行銷

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