要高獲利就要滿足更高的需求-利用馬斯洛心理曲線拉高產品層次

上一篇我分享了馬斯洛心理曲線針對五種需求層次的行銷案例,由下而上是生理、安全、愛與歸屬感、自尊與自我實現,通常量販型的實體商品通常都是滿足金字塔下方的生理、安全需求。愛與歸屬感以上的需求會有更多服務需要投入,也要挖出消費者內心的需求,才有可能讓消費者購買。

在定價策略中,有人會認為定價是用成本加上想要的獲利,但我覺得不好,因為沒有認真挖出客人的需求,所以也沒有看到自己商品的價值。

我認為價錢應該是由客人願意給付金額(willing to pay)決定,既然我們已經知道人會想要持續向上的滿足需求,那我們也應該透過心理行銷把商品的價值提高,讓客人願意花更多錢購買,一來增加獲利,二來滿足客人的需求。以下介紹讓產品可以滿足更高需求層次的產品行銷:

生理需求升級成就感需求-填空食譜讓你一秒變高手

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折扣給的好,賣貨賣到老-星巴克咖啡折扣的心理行銷

打開信箱,我們常看到周年慶特價活動。打開手機,有各種折扣活動。瀏覽email,有各種貴賓專屬優惠。現在的商品介紹,都免不了要加上折扣的訊息,給予折扣是一個增加消費的方式,常見的折扣方式與預期達成目的是以下3種:

折價卷,鼓勵客人購買折價卷上的特定商品,而不要去買競爭對手的商品。第二件7折,一方面清理庫存,同時拉長購買週期,例如牙膏,一條用3個月,透過第二件7折,購買週期就會變成半年,提前成交三個月後的銷售。滿額免運費,增加單次的銷售營業額,一次運送更多商品,降低運送成本。

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冤有頭債有主,失心瘋大血拚誰害的?-讓你衝動購買的心理行銷技巧

有了網路以後,很多東西的銷售方式變的很不一樣,在線下實體銷售的時候你可以直接對到服務人員,你可以跟他詢問旅遊行程,讓他跟你繪製出一幅秋風吹拂過楓葉的美景。到百貨公司去看衣服的時候,你可以實際的觸摸到,感受衣服的質感以及試穿。理論上,網路的環境很難讓客人與店家互動,但在網路上買東西時,反而會有一些人會因為衝動購買,而買的更多。這篇文章讓你知道行銷活動暗藏了哪些心理行銷的原理。

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定錨效應讓你就算花大錢也會覺得好超值

六福皇宮在2018年12月要結束營業,所以在12月的最後一天入住,就可以把房間內價值高達20萬的床組、沙發、電視機,全部的東西搬光。但是入住的價格竟然只需要3萬5千塊,不到5分之1的價格,實在是太優惠了。

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別再剁手了,衝動購物(Impulse Buying)不一定是你的錯

常看到拿到投資的公司,隔一周改坐人體工學透氣網椅,再下周員工都換Mac筆電。好像投資是拿來讓辦公環境升級而不是投資在事業上面的,他們可能創業苦太久,好不容易有一筆錢,所以想要好好的犒賞一下公司的團隊,但認真想想,換了人體工學椅,同事真的可以被激勵到嗎?又或是換了椅子能夠提升的績效真的有這麼多嗎?

再舉一個生活化的例子,想像一下你在週年慶的時候,帶著一份清單,想去買等了很久才打折的商品。當清單的物品都買完以後,櫃姐不斷告訴你現在滿千送百,而且累積到3千還有抽獎,一萬有刷卡禮。於是你不斷的買,心裡只想著要累積拿到優惠,忘記你實際會花出去的錢。過了過年家中大整理時,你發現你買了一雙從不穿的鞋子,更糟糕的是還有一件搭配這雙鞋子的衣服也沒穿過。

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花害噴,難道我真的要剁手才能不買嗎?–為什麼我們會有衝動購物

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不要輸在最後一哩路上,讓好的價格排列帶你上天堂!

當產品與服務都準備好了,客人確認購買的最後一哩路就是在報價單或是菜單上,而客人會依靠你所提供的資訊決定要付給你的金額是多少,可千萬不要小看這些設計,非常多的研究討論這些表單的呈現,好的設計有機會讓你獲利增加3成以上喔!這一次我來跟大家分享心理學在菜單設計上面的一些研究。

首先,先請大家在以下4組價格呈現方式中,每一組都先選一個方式,看看你賺錢雷達的直覺,跟研究出來的結果有沒有差距呢?

圖片2

  1. 把價錢標成 2,812 或是2812?
  2. 列出逐筆費用 或是 直接加總
  3. 價格由高到低排列 或是 價格由低到高排列
  4. 打折時,當我們想要同時呈現原價與特價的價格時,原價的尺寸要比特價大還是小?

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為什麼越難加入的團體的,我們越珍惜?–勞力辯證(Effort Justification)

有些直銷會要求新進的下線,在人潮聚集的地點向路人填寫問卷並留下對方的聯絡方式,很多人必須要非常的努力才有辦法克服自己的害羞,經過這樣的過程,經過努力的下線會留下來的反而會對直銷組織有更強的認同感。到底是甚麼改變這些下線的想法?難道是被路人拒絕多了就會覺得自己上線好棒棒?這是源於一種稱為“勞力辯證”(Effort Justification)的心理現象。

「yelling soldier hazing」的圖片搜尋結果

在1959年的一個心理學研究中將女性參與者被分成兩組,他們都會經過兩個階段,第一階段必須要念出一段跟性有關係的文章,而且研究人員告訴他們,必須要朗讀一些文章後,才可以加到第二階段的書報團體討論。

第一組的文章用詞比較文雅,例如娼妓(prostitute)、貞潔(virgin)。

第二組的文章用詞非常粗俗,例如做愛(fuck)、老二(cock)。

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