影響消費者最大的除了商品或是服務本身的優缺點，影響消費者的情緒也非常的重要，當我在講情緒的時候，不單純只是正向開心的感覺，也有一些行銷是會故意營造負面或是難過的感覺。利用正面情緒做行銷的廣告很多，多是讓人感覺到購買這項商品後會得到的好處。 營造負面情緒的行銷比較多的都是在於讓人知道沒有這項商品和服務時產生的損失，例如利用限時特賣讓人擔心之後沒有相同的優惠來刺激購買。但這些都太常見了，這篇文章來講講一些劍走偏鋒的行銷方式。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。誰說服務業一定要笑臉迎人、有求必應？迪士尼樂園的壞皇后專門吐槽客人，反而紅成網路名人，後面其實藏著三個心理機制。一，預期落差。客人進迪士尼本來以為一切是糖衣，突然冒出一個角色兇你，記憶點爆表。二，稀缺與獨特性。被壞皇后罵變成一種打卡成就，客人會為了體驗「不合常規的互動」自願排隊。三，情緒多樣化。單調的甜膩會讓人麻木，加入一點嗆辣反而讓整體體驗更立體——吃久了正常餐你會想來點辣的。這不是要你罵客人，是要你敢做「反常規的小動作」——打破客戶預期，創造話題。適合體驗經濟業者、餐飲、觀光、品牌行銷、個人品牌經營者。
心理行銷並不是所謂的黑魔法，使用後就可以迷惑所有人，其實都是利用人對於不同的資訊，認知上所產生出來的一種錯覺。對於了解的人，可以用在行銷上增加銷售，也可以從消費者的角度，去避免這些行銷對你的影響。過去我們將近花了兩年的時間討論過非常多心理行銷的案例以及研究。這篇文章來做一個摘要的整理，讓大家可以依照不同的分類找到自己需要的心理行銷文章。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。這篇是我過去兩年寫心理行銷研究的一個總集篇，把散落在各篇的概念依照使用場景分成五大類，方便你找回去深挖。第一類是定價策略——IKEA 效應、稟賦效應、定錨效應。這幾招決定客人願意付多高的價錢，也警告你別用殺價當唯一策略，會毀掉自己的市場。第二類是決策簡化——決策疲勞、預設值效應。減少客人要做的決定，他反而掏錢更快。第三類是衝動消費——心理帳戶、厭惡損失、從眾心理。觸發購買衝動的三大按鈕。第四類是忠誠客戶經營——會員制、點數、集點卡背後的心理邏輯。第五類是破解自保——同樣的機制拿來對抗行銷，讓你不被牽著走。如果你是老闆、行銷從業者、MBA 學生、或是不想被套路的聰明消費者，這篇可以當你的心理行銷索引表。
很多的研究發現男生與女生所受到行銷的效果會不一樣，這篇文章就跟大家分享猛男行銷到底對誰有效、迪士尼商品如何被分類在不同性別，最後也來聊聊聊到底男生跟女生在網路上面說採購旅遊行程時會看什麼樣不同的項目以及資料收集的差異。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。男性跟女性消費不是偏好不同，是決策機制整個不一樣。你用同一套文案打兩邊，等於兩邊都少賺。差別主要在四個地方。一，資訊處理：女性傾向全面蒐集、多方比較，男性傾向聚焦關鍵規格。二，情感觸發：女性容易被「場景與故事」打動，男性容易被「數據與性能」說服。三，風險偏好：男性會搶最新款的，女性偏愛被同儕驗證過的。四，購物旅程：女性享受逛街過程本身，男性把購物當任務，進店就是為了出來。所以同一個商品要準備兩套文案。男性版：規格表 + 頂尖評價 + 對比表；女性版：使用場景 + 生活故事 + 口碑證言。這不是刻板印象，是讓兩邊客群都能用他們最舒服的方式理解你的產品。零售、電商、美妝、3C、服飾、旅遊產品，只要客群涵蓋兩性，都該這樣做。
我們可以看到各家會推出老客戶優惠、會員卡、集點卡、摸彩、滿額換購等等，一大堆忠誠客戶方案，希望把客戶綁好綁滿，絕對不要會期還沒到就跑走去選總統。客戶忠誠方案，就是希望客人可以買的更多，買的更有信心，增加購買的頻率。加油、麵包店、早餐店、美髮沙龍或是信用卡，這些頻率較高、金額較低的商品或是服務會需要好的客戶忠誠方案，一個好的客戶忠誠計畫可不能單單變成把客人錢包塞爆的無效集點卡，以下分享四個心理行銷研究上的建議:懶得看全文？三分鐘抓重點就好。會員集點卡不是擺好看的，要真的讓客人動。四個心理學研究告訴你怎麼設計。一，贏在起跑線（Nunes & Dreze 2006）：洗車場的經典實驗——10 格空白集點卡 vs 12 格已蓋 2 格的集點卡，消費次數完全一樣（都是 10 次送 1 次），但完成率從 19% 跳到 34%，消費間隔還縮短 2.9 天。永遠不要讓客人從零開始，給他一點「已經開始」的感覺，完成率就會上來。二，拉近終點：把長跑切成短跑。每 3 點送小點、12 點送大禮，比一次設單一遠大目標有效兩倍。三，混合貨幣（Dreze & Nune 2004）：點數 + 現金並用。飛行里程早在 2002 年就被經濟學人點名是全球第二大流通貨幣，客人花點數比花現金毫無壓力。四，終點緩衝：客人快達標時丟一個超出預期的額外獎勵，忠誠度會直接鎖死。這篇對餐飲、美髮、便利商店、信用卡、會員制服務、旅行社熟客經營者都適用。
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觸覺行銷（Tactile Marketing）透過讓消費者實際觸摸、試用產品，啟動稟賦效應與情感連結。Apple Store 讓你玩手機、優衣庫讓你試穿、IKEA 讓你躺床——研究顯示實體接觸平均拉高 40% 成交率。
觸覺擁有身體最大面積的接觸範圍，跟視覺不同，就算我們睡著或是休息也不會停止觸覺與外界的互動。下購物決策時，觸覺扮演非常重要的角色，從低價的衣服與鞋子，都會經過試穿感覺皮膚上的觸感或是按壓鞋墊來做購買的決策(McCabe & Nowlis， 2003)。甚至延伸到高單價的珠寶與手錶，即使被光彩奪目的外觀吸引，但最後還是會經過觸摸才比較容易決定要購買(Spence & Gallace， 2011)。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。觸覺是購買決策的最後一哩路，低價的鞋子要試穿、高價的手錶要上手——客人看完聽完，最後都要摸過才會掏錢（McCabe & Nowlis 2003、Spence & Gallace 2011）。有三個經典研究可以把這件事講死。一，Williams & Bargh 2008 年的熱杯冷杯實驗——進電梯前叫參加者幫忙拿一杯水，有人拿熱的有人拿冰的，之後描述研究室對談對象的印象時，熱杯組用的詞語明顯更「熱情」，冰杯組用的詞語明顯更「冷酷」。你手上杯子的溫度，決定了你對陌生人的評價。二，Peck & Shu 2009——讓客人觸摸商品 1 分鐘，對同一個商品的願付價格會顯著上升，稟賦效應直接啟動。你摸到了，大腦就已經把它當自己的。三，Peck & Childers 2003——同一份博物館會員招募單，用柔軟材質印的比普通紙印的，客人對品牌評價更高、會員購買率也更高。DM 的紙張本身就在賣東西。這對實體店、餐飲、觀光景點、高單價商品銷售、體驗型品牌都是直接可用的武器。
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視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺五種感官中，嗅覺跟味覺比較特別，因為前三種都是用物理的方式接收刺激，後兩者分析生活上所接觸到的資訊是使用化學的方式。而嗅覺又比味覺可以接收到更遠更廣的刺激，比如說你可以在吃臭豆腐前，就聞到臭豆腐的味道。 嗅覺在腦神經中的發育也早於其他感官，所以在大腦中佔有很重要的一席之地，加上呼吸也是維持我們生存的關鍵，所以嗅覺是不斷分析外界刺激，本文來聊聊嗅覺的研究有哪些應用在心理行銷上:懶得看全文？三分鐘抓重點就好。嗅覺在大腦發育中最早出現，也跟記憶連結最強——你想不起第一次約會講了什麼，但可能記得那家餐廳的氣味。嗅覺行銷走的就是這條記憶捷徑。三條路徑可以用。一，強化記憶（May 等 2010）：同一份保濕乳液廣告信，加了乳液香味的那份，客人兩週後記住的細節比純文字版多一倍以上。氣味是強化記憶的最便宜工具。二，塑造品牌：新加坡航空訂製了一款叫 Stefan Floridian Waters 的香水，空服員衣服、熱毛巾都噴；Doubletree 飯店大廳永遠飄著巧克力餅乾的香味。客人踏進門的第一秒，品牌就進了他的鼻子。三，改變消費行為：溫暖氣味（肉桂、香草、麵包）會讓人吃得少、喝得多；清新氣味（薄荷、檸檬）會讓人逛得久、買得多。店裡要賣什麼，就飄什麼味道。這篇對實體零售、餐飲、飯店、觀光景點、伴手禮品牌、美食旅遊從業者都有用——嗅覺是最被低估、卻也是最便宜的感官武器。
聽覺不像視覺，我們只要閉上眼睛就可以杜絕大部分外界的刺激，我們很難自己隔絕聲音刺激，需要額外的輔助，例如耳塞，甚至在你睡覺時聽覺依然接受外界刺激，所以煙霧探測器是使用聲音作為報警功能。聽覺所使用的時間遠比視覺還要久，以下我們來聊聊一些研究討論聲音如何影響客人的採購行為，以及利用心理行銷來增加銷售的方法。 這一篇文章主要是在講聽覺，所以建議你在閱讀的時候，都可以點開附加的連結，邊聽這些音效，邊看文章。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。聲音是最常被忽略、但效果最狠的感官行銷，三個研究會讓你嚇一跳。一，關車門的聲音決定汽車品質——36% 的日本消費者、28% 的美國消費者，是靠「關車門的聲音」來判斷一台車的質感。車商為此專門聘聲學工程師，花幾個月調校那一聲「砰」的厚度。二，洋芋片越大聲越好吃——把咔嚓聲放大，受試者會覺得同一片洋芋片「更新鮮、更酥脆」。其實根本是同一批，差別只在他耳朵聽到的大小聲。三，有歌詞的音樂讓人心情更好，店內播背景音樂時選帶歌詞的比純音樂更能提升消費意願——因為歌詞給大腦更多連結點。這篇對餐飲、零售、產品設計、品牌行銷、線上影片創作者都有用。聲音是你可以立刻動、卻幾乎不會被對手想到的武器。
消費者對產品判斷的第一印象往往來自視覺，現在手機與網路電商，鋪天蓋地的不斷用大量的視覺刺激，向消費者投放廣告。如何在茫茫資訊海中抓住消費者的心，便是每個行銷人員的功課。以下就跟大家分享一些在心理學研究中會讓你大吃一驚的行銷研究。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。消費者對商品的第一印象有 90% 是視覺決定的，而網路時代的視覺戰場比過去更殘酷——客人滑手指只要一秒就決定要不要看你。五條電商視覺的生存法則。一，3 秒法則：網頁載入後 3 秒內若客人抓不到重點就離開。你的頭版必須在 3 秒內告訴他「這是什麼、為什麼值得看」。二，視覺階層：大→中→小，別把所有元素調成一樣大聲。沒有階層就沒有主角。三，顏色心理：紅色促銷、藍色信任、綠色健康、黑色精品。顏色本身就在賣東西——你用了什麼色系，客人大腦已經先預期了價位帶。四，人臉方向：圖片裡的人臉看向商品，客人的眼睛也會跟著過去。這是最古老也最有效的引導技巧。五，留白是奢華：越高價的品牌越敢留白，越便宜的越怕留白。你想升級你的視覺印象，第一步就是把畫面刪到只剩一半。
2018年義大利精品品牌 D&G 為進軍中國市場，耗費鉅資在上海舉辦時裝秀，也推出一系列短片，內容是亞洲女性使用筷子吃義大利食物時的笨拙影片，讓人感覺貶低華人文化。時裝秀就被鄉民與眾多明星瘋狂抵制而停辦。連世界知名的精品品牌後會犯這樣的錯，新創產業如何在有限的資金、相對缺乏的資源中，正確提升能見度，讓消費者了解產品、服務，這一篇要來介紹有哪些似是而非的錯誤行銷方式，可能會讓你的商品、服務與品牌受到負面的影響。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。D&G 2018 年為了進軍中國市場，砸大錢辦上海時裝秀，還拍了一系列短片——內容是亞洲女性笨拙地用筷子吃披薩。結果？中國市場一夜蒸發，所有中國代言人退出，整個品牌在亞洲大傷幾年才勉強回血。這是行銷的反面教材總集。一，文化傲慢：用外人視角嘲弄目標市場的日常。二，性別刻板印象：把女性拍得笨拙、滑稽。三，危機處理失敗：設計師在 Instagram 公開回嗆，讓一件事變成一場運動。四，社群放大鏡效應：影片在中國社群瘋傳後，所有中國明星一夜之間退出該品牌活動。教訓很簡單：進入新市場前，要做的不是「創意」，是「尊重」。這篇適合所有做品牌行銷的人、要做國際化業務的團隊、做跨文化溝通的工作者，尤其是那些覺得「我的創意這麼有趣對方應該會懂」的人。
每一個創業領域，都會有一個神話般的創業項目，大家都有聽過市場也有需求，所以有一群懷抱浪漫夢想的創業家，前仆後繼一直想要作，但是一直很難做得起來，例如餐飲業可以用咖啡店作代表。有人前仆後繼的想要開咖啡店，但是卻遇到種種的困難，最後失敗收場。
在最近幾年，我覺得“行程規劃”，是一個旅遊創業的神話，一直聽到有團隊作這一個題目，卻沒有聽到存活得很好的團隊，要能夠成功必須面對非常多的挑戰。
一定有人不服氣，大家能夠出來創業，一定都覺得自己掌握更新更強的科技，或是更有毅力，一定可以比之前的團隊都還要強，這我也相信，我們就先看看以下就整理出“行程規劃”所會面臨到的挑戰吧!
懶得看全文？三分鐘抓重點就好。「行程規劃」是旅遊業裡面一個神話般的創業項目——每個創業者都覺得「客人會需要啊」，每個進去的團隊最後都卡在同一個地方。我看過太多，整理出4 大無解挑戰。一，獲利模式不明：客人以為行程規劃像 Google 一樣該免費，一按 Ctrl+P 印出來就完事。沒人想付錢買規劃這件事。二，資訊更新頻率爆炸：每家店營業時間、每個景點人流、交通時刻都在變，人力跟不上，AI 也難即時同步。三，需求極度個人化：20 人的團有 20 種想法，模板套不下去。四，旅客會怪你：行程順利沒人感謝，行程出包罵爆——博物館關門、火車誤點，全都變你的錯，即使是客人自己選的日期。反向建議：想做旅遊科技，別做「取代旅行社」，改做「放大資深從業者生產力」的工具。這條路才有真正的付費意願。這篇適合旅遊科技創業者、工程師、二代接班、觀察旅遊業的投資人。
胖哥哥的旅遊創業與心理行銷 