不要輸在最後一哩路上,讓好的價格排列帶你上天堂!

當產品與服務都準備好了,客人確認購買的最後一哩路就是在報價單或是菜單上,而客人會依靠你所提供的資訊決定要付給你的金額是多少,可千萬不要小看這些設計,非常多的研究討論這些表單的呈現,好的設計有機會讓你獲利增加3成以上喔!這一次我來跟大家分享心理學在菜單設計上面的一些研究。

首先,先請大家在以下4組價格呈現方式中,每一組都先選一個方式,看看你賺錢雷達的直覺,跟研究出來的結果有沒有差距呢?

圖片2

  1. 把價錢標成 2,812 或是2812?
  2. 列出逐筆費用 或是 直接加總
  3. 價格由高到低排列 或是 價格由低到高排列
  4. 打折時,當我們想要同時呈現原價與特價的價格時,原價的尺寸要比特價大還是小?

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為什麼越難加入的團體的,我們越珍惜?–勞力辯證(Effort Justification)

有些直銷會要求新進的下線,在人潮聚集的地點向路人填寫問卷並留下對方的聯絡方式,很多人必須要非常的努力才有辦法克服自己的害羞,經過這樣的過程,經過努力的下線會留下來的反而會對直銷組織有更強的認同感。到底是甚麼改變這些下線的想法?難道是被路人拒絕多了就會覺得自己上線好棒棒?這是源於一種稱為“勞力辯證”(Effort Justification)的心理現象。

「yelling soldier hazing」的圖片搜尋結果

在1959年的一個心理學研究中將女性參與者被分成兩組,他們都會經過兩個階段,第一階段必須要念出一段跟性有關係的文章,而且研究人員告訴他們,必須要朗讀一些文章後,才可以加到第二階段的書報團體討論。

第一組的文章用詞比較文雅,例如娼妓(prostitute)、貞潔(virgin)。

第二組的文章用詞非常粗俗,例如做愛(fuck)、老二(cock)。

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無法關上機會之門-不只讓你疲於奔命,而且可能獲利更少

4年前,我在一場創業的演講上遇到一位做有機食材的朋友,他說他自己有一塊地,所有食材都是自己種的,他要開早餐店賣精力湯,並在早餐店休息時推廣他自己的有機食材。最近看他的臉書,他一樣活力充沛,一樣參與各種會議,但是早餐店還沒有開,因為他想要找到一個店面,可以讓他早上賣早餐,下午做推廣會,最好整天都有人流,又不會離他的地太遠,所有的進度大概跟4年前差不多。

阿呀有點感觸阿,讓我先點播一首蘇打綠的-再遇見。

4年前的我以為創業的人就是這樣瀟灑,到處留情,但現在的我才知道他花費太多的精力保留各種機會,沒有壯士斷腕的專注在一個事業上。

你周邊有這樣的朋友嗎?這其實也不能怪他們,因為這就是一種心理上的現象-無法關上機會之門。 繼續閱讀

亂花意外之財不意外,錢的來源不同時,花費方式也不同–心理賬戶(Mental Accounting)

常聽到一些中獎樂透的得主,會開始莫名其妙買一些,原本沒有計劃要買的東西,比如說他們可能這一輩子也沒出過海,但是一旦中獎,就買了超級豪華的遊艇。2017年諾貝爾經濟學獎得主塞勒(Richard Thaler)解釋這個現象叫做心理賬戶(Mental Accounting)。當獲得錢的來源不一樣時,用錢時就有不同的心態。我們常把靠辛苦勞動得到的工資,劃歸到“工作”帳戶中,若要花“工作”賬戶里的錢,我們會非常的謹慎,斤斤計較出;而把買彩卷贏來的錢,放到“免費的午餐”的帳戶中,花錢的壓力就沒有這麼大,可能會買一些平日捨不得買的衣服,作為送給自己的禮物。

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想要把商品買兩倍貴嗎? 試試看先把商品交給客人-稟賦效應(Endowment Effect)

“敝帚自珍”的意思是把自己家裡的破掃帚當成寶貝。雖然東西不好,別人看起來不好,但自己卻很珍惜。在Kahneman, Knetsch & Thaler. (1990)的研究中,找了一群康奈爾大學來自法律系和經濟系的學生來參加(這是為了要確保這些人聰明而理性)。他們把參與者分為兩組:

 

一組參與者會先拿到一個杯子,問他要多少錢才願意出售這一個杯子。

另外一組參與者不會拿到杯子,會被問願意花多少錢買這一個杯子。

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自己來,比較貴–IKEA效應,讓你為了DIY多付錢了

在迪士尼Disney星際大戰中的光劍,是很熱門的商品,在樂園中常常會看到小屁孩揮來揮去。有組裝好的商品,也可以自己DIY。自己DIY就是要自己找不同的零件去組裝。最有意思的就是,DIY組裝出一把跟現有商品一模一樣的光劍,DIY的價格比已經組裝好的高了一倍!這種自己作反而要比較貴的情況就是“IKEA效應” (IKEA effect),消費者心理學家發現,當消費者自己打造或組裝一個商品時,就會覺得這件商品的價錢會變高,也就是願意付出更多錢購買。

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星際大戰的商店,DIY光劍有一個專屬櫃檯

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你都按著別人給你的建議做決定嗎? 這些真的是好建議嗎? 還是只是你懶得做決定?-預設值效應(default effect)

 

大學時候常常在學生餐廳吃午餐,有賣麵的、賣飯的、水餃各種都有,每種菜色不一樣,但都會有一個”招牌菜”,每當我決定不了要吃甚麼時,老闆就推荐我來一個”招牌菜”。招牌菜到底是甚麼?是真正老闆煮最好吃的嗎?還是老闆有發現到放一個招牌菜,大家點餐的速度可以加快呢?這個招牌菜,其實就是老闆幫你設定在心中的預設值。

 

太多的選項,會讓人產生決策疲勞,導致難以作出好的決策。那如果答案只有是或否,大家也真的都能夠理性的做出選擇嗎?

 

Eric& Dan設計以下兩組問題,詢問參與者在死亡時,是否要捐贈器官。(兩組參與者是分開詢問,參與者只會看到一個問題。)

 

請問你要不要捐贈器官呢? (預設選項是“不要”捐贈)

 

請問你要不要放棄捐贈器官?(預設選項是“要”捐贈)

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