有了網路以後，很多東西的銷售方式變的很不一樣，在線下實體銷售的時候你可以直接對到服務人員，你可以跟他詢問旅遊行程，讓他跟你繪製出一幅秋風吹拂過楓葉的美景。到百貨公司去看衣服的時候，你可以實際的觸摸到，感受衣服的質感以及試穿。理論上，網路的環境很難讓客人與店家互動，但在網路上買東西時，反而會有一些人會因為衝動購買，而買的更多。這篇文章讓你知道行銷活動暗藏了哪些心理行銷的原理。懶得看全文？三分鐘抓重點就好。網購為什麼會讓人失心瘋？電商把三個心理武器用到極致，你每次打開購物車都在被戳。一，定錨效應：六福皇宮 2018 年 12 月結束營業，最後一天入住 3.5 萬就可以把房間裡價值 20 萬的床組、沙發、電視全部搬回家。你只看到「20 萬可以搬回家」，看不到正常 6–9 千的雙人房被漲到 3.5 萬——價格錨點一放下去，你大腦就失去理性了。二，IKEA 效應：PChome 把原本「直接訂購」的按鈕改成「點我再折扣」，多一個按鍵的動作，會讓你對商品的認同感提升——因為你投入了勞力（即便只是一下點擊）。三，降低決策疲勞：Amazon 的 One-Click Buy——留過信用卡之後，點一下商品就到你家。不問你要哪張卡、哪個地址、要不要禮盒包裝，不給你任何理性回神的機會。這些招數不只在電商，實體店也能用。六福皇宮自己就是最經典的實體定錨案例。
定錨效應讓你就算花大錢也會覺得好超值
六福皇宮在2018年12月要結束營業，所以在12月的最後一天入住，就可以把房間內價值高達20萬的床組、沙發、電視機，全部的東西搬光。但是入住的價格竟然只需要3萬5千塊，不到5分之1的價格，實在是太優惠了。 所使用的心理技巧是定錨效應，先告訴你房間裡面有價值20萬的商品，當我只花3萬5就可以全部搬走，我就會覺得非常的划算。但認真的想一下，市值是20萬，應該是原本新的東西有20萬的價值，但你不知道電器與寢具使用多久，經過多少折舊，現在的價格是多少。 你有注意到房價便很貴嗎?沒有!因為你只看到20萬的設備可以搬回家。六福皇宮平常的雙人房房價是6-9千，當然12月底接近跨年價格應該是要貴一點，但是3萬5是將近3-6倍的差價呢。飯店賺了一個行銷的話題，還可以讓你把他的房間給清空，節省他的人力，立即轉換成現金，不用再去找舊貨處理商。因為定錨效應，消費者還不斷覺得自己賺到了，未來跟朋友炫耀長200公分，寬220公分的”天夢之床”時候，必定會說家電、寢具有20萬的價值，讓大家覺得住進六福皇宮，就可以享受超級貴的床。除了優異的心理行銷也不失為把一個品牌形象拉高的手法。IKEA效應-你每為折扣多做一步，就會更想買
Pchome在商品下面的按鈕原本是直接訂購或是放到購物車，現在變成”點我再折扣”，必須要多點一個連結，才會看到省下的錢，還有折扣後金額。利用這個按鈕，讓你覺得是你的努力，所以獲得這個折扣，這就是IKEA效應，讓你多付出一點努力，你對這個商品的價值就會拉高，使你思考不只是價錢還有你的努力，讓你更有可能去買下這個商品。
減少決策疲勞，讓你買更快更多
Amazon做得更是厲害了，當你在會員系統中留下你個人的資料以及信用卡，當你看東西時，只要你點下buy now with one click的按鈕，商品就會直接寄送到你家，不在需要問你要用哪一張信用卡，也不問你要寄到哪邊。大幅縮減訂購的流程，讓你可以減少決策的機會，而不會陷入決策疲勞當中。保持很好的精神，不知不覺莫名其妙的不斷的買不斷的買。
保證你購買機票不會比今天貴
接下來是我最喜歡的心理行銷案例，美國聯合航空的鎖定票價(FareLock)。我們知道機票價格並非天天都是一樣的價格，而是參考與起飛日期還有多久以及訂購情況來改變定價的動態定價。大家常常以為時間越接近就越貴，但並不全然正確。有時離班機起飛越來越接近卻還有很多空位，航空公司也會降價售出機位，來獲得最大的利益。這有影片可以了解更多機票定價的原理。
鎖定票價的操作非常的有趣，當你在看機票時，有一個方案讓你用十塊美金，保證你在七天內可以用今天的價格或是更便宜的價格來購買機票，也就是機票的選擇權。舉例來說，今天的機票價格是1000，你買了鎖定票價後，如果7天當中有800的價格，你可以用800去買機票。如果7天的機票價格都是一直往上走，最後機票價格變成1500，這可要恭喜你了，因為你買了FareLock所以你可以用1000塊的價格去買機票。
阿唷厲害喔，感覺是你花了10塊，賺了500塊喔!不簡單啊，你能夠從大公司手中得到利益，這可以讓你跟朋友炫耀好一陣子了。
鎖定票價只讓客人花10塊美金，相對於動輒200到500，甚至更貴的機票，客人比較容易而且更早購買鎖定票價的方案。我猜測聯合航空所打的主意是以下4點:
1.一旦付錢購買鎖定票價的方案，客人就會有擁有權的感覺，產生IKEA效應，客人應該會更在乎機票價格，每天都來看看機票價格會是多少。所以你就比較不會去其他的航空公司看票價。
2.賺客人的10塊美金。就算客人最後沒有買他的機票，聯合航空還是可以把機票再轉賣給其他人，這個比賣機位還要好。
3.預先預測實際的機位需求。過往預測機票可能都靠過去的歷史資料，但是歷史不一定能精準反映未來。所以現實的訂購需求就非常的重要，利用這個方案，聯合航空可以先知道聖誕節前一個禮拜的機票，有多少人已經花錢買鎖定票價的方案。作為動態定價的決策，一開始的確有可能失去一些獲得更高利潤的機會，但是當他知道那些日期的班機座位出售狀況比較好的時候，就可以把價格提高來賺後面客人的錢。
4.預設值效應，讓客人只想著跟聯合航空購買。鎖定票價的方案把客人的決策過程變成兩個決定，第一個決定是客人想要不要買鎖定票價的方案。若是買了，就會面臨第二個決定，在7天內客人要去查看機票有沒有比較便宜，把客人心理的預設值，從”在不同的航空公司中比較機票”變成”哪時跟聯合航空買機票”，也就是把”與聯合航空購買機票”變成是新的預設值。客人永遠都有另一個選項，就是去其他的航空公司買機票，一但買了鎖定票價的方案，客人應該會更專注在聯合航空的票價上面。
我們買房子為了要跟屋主講價所付的斡旋金，或是補習班死活都要你留個零錢把握住最後位置所附的訂金，都是兩階段的付款，第一筆的小額降低你付款的壓力，也改變你心中的預設值。
想要避免衝動購物，最好就是要知道自己需要的，並且給自己多一點時間思考，不要這麼快就掉入商家的心理行銷中。
註釋與延伸閱讀
我要先自首，嚴格的說，我是先射箭再畫靶。心理學的研究，大部分都在隔絕現實環境的研究室中進行，避免過多的干擾。而現實生活有太多的變數，很難像是研究室的環境這麼單純。這一篇文收集各種行銷活動，是我自己對應到心理學可以解釋的研究，不一定這些行銷活動當初設計時，有依據心理學行銷研究。這篇文章的目的是讓大家可以由現實生活中的行銷活動，多瞭解心理行銷的應用。 機票定價邏輯，在這裡我找的是中文的影片，機票定價真的是蠻複雜的過程，這支影片透過圖表做了蠻詳盡的解釋。時間有限的話，我會建議從中段開始看。超連結一直怪怪的，所以我直接貼網址。https://www.huxiu.com/article/254755.html 定錨效應-一直定低價的購物團，你知道害到的是整個旅遊生態嗎?—定錨效應會讓消費者只想低價購買行程Anchoring Effect IKEA效應-自己來，比較貴–IKEA效應，讓你為了DIY多付錢了 決策疲勞-選擇越多，決定越好?-決策疲勞(Decision Fatigue)讓你選擇越多越不開心 預設值效應-你都按著別人給你的建議做決定嗎? 這些真的是好建議嗎? 還是只是你懶得做決定?-預設值效應(default effect)延伸閱讀
看完這篇還沒過癮？這幾篇可以接著讀：
常見問題 FAQ
定錨效應的錨點要怎麼訂？
訂在「你實際希望客人買的金額的 2–3 倍」。例如你主推 2000 元商品，先擺一個 5000 元版本當對照，客人會覺得 2000 元超值。錨點不是擺來賣的，是擺來襯托主推的。
IKEA 效應在電商怎麼做？
三個做法：讓客人點「確認優惠」才看到折後價、讓客人自己勾選想要的贈品、客製化商品選項（顏色、字樣）。每一次的「參與」都會提升他的忠誠感——參與感就是忠誠感，這是電商設計裡最便宜的黏著技術。
一鍵下單會不會讓退貨率升高？
會，但 ROI 仍划算。統計上一鍵下單總成交額提升 30%、退貨率升 5–8%，淨值仍正。不過這個做法適合退貨成本低的商品（數位商品、小包裝零售）；大件商品要謹慎，退貨一次物流就吃掉一整單獲利。
小電商資源少，優先做哪個？
定錨效應最容易落地。只要在產品頁並列 3 款商品（低、中、高），中間那款的轉換率就會自己跑。這招零開發成本，純靠頁面排序就能收到效果。
實體店面也能用這些嗎？
能。六福皇宮就是經典的實體案例。餐廳菜單把「高價套餐」放最上方就是定錨、結帳時讓客人選擇打包方式就是 IKEA 效應、快速結帳櫃台就是降低決策疲勞。三招搭配起來，你的翻桌跟客單價都會上去。
胖哥哥的旅遊創業與心理行銷 
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