面對鯨吞蠶食的巨型企業,旅遊新創要「貴精不貴廣」

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公司規模光譜的另一端為「小型公司」。中小企業在很多國家都是經濟發展的命脈,儘管它們全部加總後,貢獻的 GDP 或許還沒有一間巨型企業多,但卻是許多人維持生計的方式。此處我們要討論的小型公司,是人數少於十人、資本額不高,找到一些客戶需求所以有發展潛力的創業團隊。小型公司當然和大型公司一樣有其優缺點,除此之外,本節列舉一些實例供大家參考,並在最後分享對於小型公司未來發展的看法。

小型公司最大的優勢在於擁有利基市場,也就是其商業模式或是所提供服務極為獨特。所謂的獨特性為何呢?以旅遊產業來看,極限旅遊便是一例,其中最特別的大概非「太空旅程」(註)莫屬了。餐飲產業更是百家爭鳴,譬如台灣的「便所餐廳」,所有用餐桌椅、菜單、用具等都模擬廁所打造而成,相當吸引年輕消費族群嘗鮮,連旅遊生活頻道 (Travel & Living Channel) 的節目也曾報導過;從日本發跡的「女僕咖啡廳」,以可愛女僕為主人服務作號召,深受男性及動漫迷喜愛,國內女僕咖啡廳也相當吸睛,北中南部皆有;日本還有「忍者餐廳」,會有忍者使用「忍術」或是特技為客人上菜;國內外各地以限定食材或是特殊景點的餐廳也讓消費者趨之若鶩,位於西班牙的著名分子料理餐廳鬥牛犬 (El Bulli) 連續四年榮獲英國專業美食雜誌「餐廳」(Restaurant Magazine) 最佳餐廳第一名‧‧‧‧‧‧

想進去用餐?不好意思,至少得排隊一年。

再者,展覽或是有影響力的人也發展成另一種特殊的觀光模式,有一年觀光局邀請飛輪海作為台灣觀光代言人,就有在台灣舉辦演唱會,日本與韓國的歌迷是搭乘包機飛到台灣,除了演唱會,這些歌迷也會在台灣進行 3 到 5 天不等的旅遊。在展覽部分,譬如海賊王或是哆啦A夢的巡迴展覽、五月天粉絲包遊覽車到高雄看跨年表演,獨特性相當明確,會來參觀這些展覽的客人,對於這些主題有高度忠誠度,所以很願意花出更高的費用在他們的行程上。像我朋友去看海賊王的展覽,他買的模型比小孩還要多,而且單價都很高。

小型公司必須端出夠特別的菜色,客人才會爽快買單。此時服務或產品的獨特性便是致勝關鍵,夠獨特才能墊高市場進入門檻,競爭對手複製不易或是搶不走原有客戶,小型公司就能在藍海中持續營運。

註:太空旅遊係由維京集團所提供之旅遊行程,維京集團非小型公司,在此舉例的用意為強調其產品的獨特性。

小型公司另一優勢為組織小,所以應變市場的速度較大型公司快。同樣是市場發生變化,在兩家公司皆有心應變的前提下,人數較少的小型公司調整自身服務或產品的速度,相對可以比員工好幾百人的大型公司快上許多。

不過,小型公司所面臨的問題,卻沒有比較「小型」,更多時候都是攸關存活的挑戰。以下我們由市場與資源這兩方向分析。

首先,在市場的挑戰中,如果創業者所提供的服務或產品是前所未見的,市場接受度可能還很低,需要創業者教育市場。譬如現在已相當知名的民宿中介平台 Airbnb,發展初期曾遇到很大阻礙,當時消費者對於「住進別人家」的安全性感到懷疑,而產品供應方,也就是有空屋的屋主,也還不太能接受讓陌生人前來住宿的提議,經過該平台的推廣及消費者需求越趨增加,Airbnb 的宗旨才成功體現。

這一兩年來,住宿媒合服務市場中出現了敏銳的先驅者,發展出日租套房形式,但是由於其合法性遭到質疑,導致後來政府也開始禁止此類媒合與住宿形式。通常,如果創業者是市場中的拓荒者,很容易面臨此類問題。所以 Airbnb 接下來就會面對與政府法令溝通的問題了。

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小型公司因為資源的限制,許多很有潛力的商業模式無法完整發揮。我曾觀察過日本一款手機訂購行程應用程式 Meetrip,雖然後期它有固定數量的消費者,也有完整的供應方,但是一年半後該 APP 還是下架了,我個人猜測是初期團隊經驗不足,等到真正業務上軌道時資金可能已有短缺情形。所以在實際創業的過程中,創業者其實時常需要預先考慮到資源的分配,資金如何運用真的是個重要的課題。但除了資金之外,創業時也還會面臨其他的資源挑戰,以下一一說明:

缺上下游廠商

小型公司的上下游廠商,基本上大多是從零開始,可能會花很多時間尋找和維持。像對餐飲業的火鍋店來說,上游可能包含食材廠商、調味料廠商、免洗碗筷等耗材廠商,下游可能是關鍵字廣告商,但不論是對上游的進貨量,還是對下游的廣告投放量,若是數量不多,又會產生議價籌碼相對較低的問題。所以常常一開始付了比較貴的價錢,卻沒有得到比較好的服務或商品。

缺政府資源

取得政府資源是眾多新創團隊,甚至是多數公司行號都垂涎的一塊金牌。我看過有一些團隊以是否申請到創業補助資金、執行公家機關的標案等,作為是否要進入市場的決策點。反之,政府或法規也可能是創業家面前的龐大巨獸。譬如 Uber 的創新叫車模式,在若干國家或地區被禁止,原因在於當地主管機關尚未立定相關法律規範。

在台灣,很多青年旅館(Hostel),也面臨相同問題,台灣的主管機關並不了解這樣的商業模式,很難去界定青年旅館到底是飯店還是非法的日租套房,這些青年旅館的經營者,在獲得合法的飯店牌照前,就必須要不斷的收到罰單。代表若商業模式太新或是和法規條例有相抵觸的可能性,在等待法規立定或是審核的漫漫長路下,新創團隊的發展將相對艱困。

缺人力資源

先前有提到,小型公司的劣勢之一,在於市場擴張不易,適合的專業人才不容易找尋,在這樣的前提下,許多新創公司會選擇訓練新人。然而新人的訓練成本非常高,不但花時間也花資源,所以人事穩定性也是考量關鍵之一,如果員工流動率高,等同於公司要不斷花成本訓練新人,長期下來不但會對公司營運造成影響,工作環境也會越來越差。

而市場接受度低所衍生出來的問題,便是市場擴張不易。由於服務或產品非常獨特,單是要找到適合的人才就不是非常容易的事情,這在新創事業中屢見不鮮,二十年後最熱門的工作,可能今時今日尚未出現。舉例而言,在二十年前行動裝置的程式語言尚未完備,很少人能夠預測到在二十年後市場上會需要這麼多能為行動裝置建立前後端系統的人才;而在 Facebook 面世之前,社群行銷也根本是個沒有人了解的行銷領域。在這樣的情況下,創業者可能連找到適合自己公司的人才都有問題,遑論要擴張公司的規模了。

那在這麼多的劣勢之下,新創公司未來要怎麼利用其優勢,來打出自己的一片天呢?

與更多創業團隊合作。面對競爭日趨激烈的市場,新創事業也需要整合資源,才能壓低成本增加效率。實際的做法有兩種,第一個是多個同領域新創公司達成策略聯盟,這樣一起合購關鍵資源時,可以有更大的議價籌碼。第二個做法是建立起共同工作空間,一起租用一個辦公的空間,不但能節省開銷,也能在工作時互相激盪出不同的火花。

嘗試不用花錢的解決方法。對新創公司最好的花費,就是沒有花費,當創業者在沒有資源下,所想出的解決方式,往往是最有創意的解決方式。像我們公司初期沒有獲利,租不了車的時候,我們就想用帶著客人用走的方式了解台灣,而其中兩種行程「志工體驗行程」及「Taxi日記」就獲得 CNN 報導。有時上天所給你的考驗,往往是給你的另外一個機會。

       最後,小型新創公司在面對市場時應「貴精不貴廣」,把人力與資源投入在一個市場。新創公司就只需要做到當大家需要這種服務時,就會想到你。例如,現在我們要搜尋資料時,一想到的就是 Google,而 Google 都還不斷的改進並深化搜尋技術,新創的小公司難道想要通吃嗎?雖然人們常說「雞蛋不要放在同一個籃子裡」,那是大公司,雞蛋多得不了才會分在不同的籃子放。新創公司人力與資源還不夠的情況下,不應該朝向通吃市場的方向前進,反而應該深化專長領域,讓自己在該領域能夠專精,等到市場接受你的服務,業務開始穩定了以後,才去嘗試屬性相近的市場中繼續分隔出自己的下一塊利基市場。

Photo credit by Kennysarmy

Photo credit by HORIZON

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