誰說一定要順著客人,做些讓客人討厭的行銷

影響消費者最大的除了商品或是服務本身的優缺點,影響消費者的情緒也非常的重要,當我在講情緒的時候,不單純只是正向開心的感覺,也有一些行銷是會故意營造負面或是難過的感覺。利用正面情緒做行銷的廣告很多,多是讓人感覺到購買這項商品後會得到的好處。

營造負面情緒的行銷比較多的都是在於讓人知道沒有這項商品和服務時產生的損失,例如利用限時特賣讓人擔心之後沒有相同的優惠來刺激購買。但這些都太常見了,這篇文章來講講一些劍走偏鋒的行銷方式。

看得到買不到的飢餓行銷

通常製造商的思維就是盡量滿足客戶,要是讓客人買不到,客人可能就會轉去買競爭品的貨物。但蘋果與小米都是出名的飢餓行銷高手,蘋果已經有一票死忠的用戶,甚至可以成為蘋果教的信徒了。

走中低價市場的小米,玩的卻是另外一個策略,一開始因為小米的高CP值,超好的硬體、親民的價格,每次發布會後還會每天只限制手機的訂購數量,往往會讓人要搶好幾天才有辦法買到。也是供應商故意調低生產量,產生供過於求的現象。當客人心中只想搶到新的手機,有時會忘記價格,小米也維持商品較高的價格一段時間,避免產品價格過快跌價。而且每天限制訂購數量,就更能將一次短期大量的訂單分到更長期的期間,有助於減少存貨,不用擴增太多產能,壓低生產的成本,這對於製造商來說更是一大福音。

迪士尼不只有公主,也有壞皇后

“看到我為什麼不敬禮?”,當你在以傳遞正面能量聞名的迪士尼樂園聽到這句話時,肯定會很訝異,這裡的卡通人物應該都是要很和藹可親,有求必應才對啊,但最近這位網路紅人-白雪公主的壞皇后,就是以專門會吐槽客人出名的。例如要求客人讚美他,如果有人打斷她看鏡子,她會生氣的說”你怎麼可以打斷我欣賞我呢?”。拍照時有客人碰到她的手,她會說”你沒有跳蚤吧!”。因為工作關係,觀光客可以向皇后要求簽名,也基本上都會答應,但嘴巴卻閒不下來,不斷開旅客玩笑,也維持著一張臭臉幫遊客簽名,還會叫客人不能去跟白雪公主要簽名。如果客人講了她不喜歡的話,她會說”She will get an apple soon.”,也就是說對方很快的就會吃到毒蘋果而得到報應。

溫蒂漢堡毒舌對手與顧客

政治正確( Political correctness)在美國一直是一個非常重要的文化,這是指必須要謹慎用詞,避免冒犯及歧視社會的弱勢群體,例如黑人或黑鬼帶有歧視的意思,現在用非裔美國人來代替。但最近有越來越多的商家,做行銷的時候故意就是會做一些政治不正確的事情。

例如溫蒂漢堡,他在推特上面他會故意和顧客吵架,例如有客人問小編要怎麼到麥當勞,小編直接發一張垃圾桶的圖片回應前者的問題。一個大麥克要花多少錢?溫蒂漢堡回應吃下麥當勞的大麥克的代價就是你的尊嚴。

而且還會到競爭對手的廣告嗆聲,因為對手的公關或是品牌策略想要走四平八穩的中庸之道,跟具有強烈個性的溫蒂漢堡產生極大的落差。例如麥當勞宣布2018年後牛肉堡大部分會用新鮮牛肉製作,溫蒂漢堡就問了幾句,你的牛肉是要到2018才能融化嗎?(也就還是諷刺對手使用冷凍牛肉而不是新鮮的。)所以你是說你全部的餐廳大部分是用冷凍牛肉做漢堡? 溫蒂的小編敢這樣嗆是因為他們從創業以來就一直使用新鮮牛肉,剛好可以用這次機會打擊麥當勞。更多溫蒂漢堡與客人在推特上有趣的互動

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吃漢堡想要優惠嗎?劇透爆雷傷透你心

長達40年的星際大戰( Star War),累積非常多的影迷,每一集都花上好幾年的等待,要是在看最終章九部曲前知道劇情,就是對不起等待了幾十年的自己。

漢堡王就反其道而行,大方的招待你吃免費漢堡,但一進到餐廳時,就是滿滿的劇透,菜單上會看到各種劇情,你點一個餐,店員還會強調關鍵片段,而且漢堡盒與吸管也都有劇情。讓客人又愛又恨,愛的是一頓免費漢堡,恨的是為什麼自己為了一頓漢堡出買自己。

 

小心使用反面行銷

讓客人感覺到有一點討厭卻又令人難忘的行銷,必須要玩得很高明,因為一不小心就會毀掉整個品牌形象。以上我舉的例子都是無傷大雅,客人雖然會有一時的不開心,但長期來說卻會對品牌形象有更深的記憶。比起一直撥放故事書中從此過著幸福快樂的生活還要有效。

D&G是一個義大利精品品牌,2018年進軍中國市場,打算在上海舉辦超誇張的時裝秀,邀請章子怡、章子怡、黃曉明這些大牌明星。但錯就錯在推出一系列短片,影片拍攝亞洲人用筷子吃義大利食物或是學語言時時所產生的笑話,使人感覺是在貶低華人文化,而且設計師還說在未來所有的採訪中,「我都會說中國是屎(原文用表情符號替代)之國。沒有你們我依然過得很好。」。所以這場耗費巨資的時裝秀就被鄉民與眾多明星抵制而停辦,不只這樣D&G接下來在中國也是多處碰壁,因為大家已經把D&G貼上反華的標籤。

 

眼前的黑不是黑-操弄視覺的行銷策略

消費者對產品判斷的第一印象往往來自視覺,現在手機與網路電商,鋪天蓋地的不斷用大量的視覺刺激,向消費者投放廣告。如何在茫茫資訊海中抓住消費者的心,便是每個行銷人員的功課。以下就跟大家分享一些在心理學研究中會讓你大吃一驚的行銷研究。

Protect Your Vision

 

鬥牛看到紅色會火大,客人看到紅色也會瘋狂

Rajesh & Amar(2013)發現在競價拍賣的時候,紅色背景的出價就會比藍色背景的加價還要多,若電商想要增加拍賣時大家出價的金額,就大力地把紅色給他用下去!相反的如果在討價還價的過程當中,紅色背景會讓消費者砍價更大,所以如果你是汽車業務員,絕對不要讓你的客人,在紅色背景的情況下跟你討論價格。

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拜託不要這樣做,越做越錯的行銷

2018年義大利精品品牌 D&G 為進軍中國市場,耗費鉅資在上海舉辦時裝秀,也推出一系列短片,內容是亞洲女性使用筷子吃義大利食物時的笨拙影片,讓人感覺貶低華人文化。時裝秀就被鄉民與眾多明星瘋狂抵制而停辦。連世界知名的精品品牌後會犯這樣的錯,新創產業如何在有限的資金、相對缺乏的資源中,正確提升能見度,讓消費者了解產品、服務,這一篇要來介紹有哪些似是而非的錯誤行銷方式,可能會讓你的商品、服務與品牌受到負面的影響。

完美的模特兒讓消費者更加沒有自信

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折扣給的好,賣貨賣到老-星巴克咖啡折扣的心理行銷

打開信箱,我們常看到周年慶特價活動。打開手機,有各種折扣活動。瀏覽email,有各種貴賓專屬優惠。現在的商品介紹,都免不了要加上折扣的訊息,給予折扣是一個增加消費的方式,常見的折扣方式與預期達成目的是以下3種:

折價卷,鼓勵客人購買折價卷上的特定商品,而不要去買競爭對手的商品。第二件7折,一方面清理庫存,同時拉長購買週期,例如牙膏,一條用3個月,透過第二件7折,購買週期就會變成半年,提前成交三個月後的銷售。滿額免運費,增加單次的銷售營業額,一次運送更多商品,降低運送成本。

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別再剁手了,衝動購物(Impulse Buying)不一定是你的錯

常看到拿到投資的公司,隔一周改坐人體工學透氣網椅,再下周員工都換Mac筆電。好像投資是拿來讓辦公環境升級而不是投資在事業上面的,他們可能創業苦太久,好不容易有一筆錢,所以想要好好的犒賞一下公司的團隊,但認真想想,換了人體工學椅,同事真的可以被激勵到嗎?又或是換了椅子能夠提升的績效真的有這麼多嗎?

再舉一個生活化的例子,想像一下你在週年慶的時候,帶著一份清單,想去買等了很久才打折的商品。當清單的物品都買完以後,櫃姐不斷告訴你現在滿千送百,而且累積到3千還有抽獎,一萬有刷卡禮。於是你不斷的買,心裡只想著要累積拿到優惠,忘記你實際會花出去的錢。過了過年家中大整理時,你發現你買了一雙從不穿的鞋子,更糟糕的是還有一件搭配這雙鞋子的衣服也沒穿過。

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花害噴,難道我真的要剁手才能不買嗎?–為什麼我們會有衝動購物

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不要輸在最後一哩路上,讓好的價格排列帶你上天堂!

當產品與服務都準備好了,客人確認購買的最後一哩路就是在報價單或是菜單上,而客人會依靠你所提供的資訊決定要付給你的金額是多少,可千萬不要小看這些設計,非常多的研究討論這些表單的呈現,好的設計有機會讓你獲利增加3成以上喔!這一次我來跟大家分享心理學在菜單設計上面的一些研究。

首先,先請大家在以下4組價格呈現方式中,每一組都先選一個方式,看看你賺錢雷達的直覺,跟研究出來的結果有沒有差距呢?

圖片2

  1. 把價錢標成 2,812 或是2812?
  2. 列出逐筆費用 或是 直接加總
  3. 價格由高到低排列 或是 價格由低到高排列
  4. 打折時,當我們想要同時呈現原價與特價的價格時,原價的尺寸要比特價大還是小?

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