要高獲利就要滿足更高的需求-利用馬斯洛心理曲線拉高產品層次

上一篇我分享了馬斯洛心理曲線針對五種需求層次的行銷案例,由下而上是生理、安全、愛與歸屬感、自尊與自我實現,通常量販型的實體商品通常都是滿足金字塔下方的生理、安全需求。愛與歸屬感以上的需求會有更多服務需要投入,也要挖出消費者內心的需求,才有可能讓消費者購買。

在定價策略中,有人會認為定價是用成本加上想要的獲利,但我覺得不好,因為沒有認真挖出客人的需求,所以也沒有看到自己商品的價值。

我認為價錢應該是由客人願意給付金額(willing to pay)決定,既然我們已經知道人會想要持續向上的滿足需求,那我們也應該透過心理行銷把商品的價值提高,讓客人願意花更多錢購買,一來增加獲利,二來滿足客人的需求。以下介紹讓產品可以滿足更高需求層次的產品行銷:

生理需求升級成就感需求-填空食譜讓你一秒變高手

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冤有頭債有主,失心瘋大血拚誰害的?-讓你衝動購買的心理行銷技巧

有了網路以後,很多東西的銷售方式變的很不一樣,在線下實體銷售的時候你可以直接對到服務人員,你可以跟他詢問旅遊行程,讓他跟你繪製出一幅秋風吹拂過楓葉的美景。到百貨公司去看衣服的時候,你可以實際的觸摸到,感受衣服的質感以及試穿。理論上,網路的環境很難讓客人與店家互動,但在網路上買東西時,反而會有一些人會因為衝動購買,而買的更多。這篇文章讓你知道行銷活動暗藏了哪些心理行銷的原理。

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定錨效應讓你就算花大錢也會覺得好超值

六福皇宮在2018年12月要結束營業,所以在12月的最後一天入住,就可以把房間內價值高達20萬的床組、沙發、電視機,全部的東西搬光。但是入住的價格竟然只需要3萬5千塊,不到5分之1的價格,實在是太優惠了。

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不要輸在最後一哩路上,讓好的價格排列帶你上天堂!

當產品與服務都準備好了,客人確認購買的最後一哩路就是在報價單或是菜單上,而客人會依靠你所提供的資訊決定要付給你的金額是多少,可千萬不要小看這些設計,非常多的研究討論這些表單的呈現,好的設計有機會讓你獲利增加3成以上喔!這一次我來跟大家分享心理學在菜單設計上面的一些研究。

首先,先請大家在以下4組價格呈現方式中,每一組都先選一個方式,看看你賺錢雷達的直覺,跟研究出來的結果有沒有差距呢?

圖片2

  1. 把價錢標成 2,812 或是2812?
  2. 列出逐筆費用 或是 直接加總
  3. 價格由高到低排列 或是 價格由低到高排列
  4. 打折時,當我們想要同時呈現原價與特價的價格時,原價的尺寸要比特價大還是小?

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為什麼越難加入的團體的,我們越珍惜?–勞力辯證(Effort Justification)

有些直銷會要求新進的下線,在人潮聚集的地點向路人填寫問卷並留下對方的聯絡方式,很多人必須要非常的努力才有辦法克服自己的害羞,經過這樣的過程,經過努力的下線會留下來的反而會對直銷組織有更強的認同感。到底是甚麼改變這些下線的想法?難道是被路人拒絕多了就會覺得自己上線好棒棒?這是源於一種稱為“勞力辯證”(Effort Justification)的心理現象。

「yelling soldier hazing」的圖片搜尋結果

在1959年的一個心理學研究中將女性參與者被分成兩組,他們都會經過兩個階段,第一階段必須要念出一段跟性有關係的文章,而且研究人員告訴他們,必須要朗讀一些文章後,才可以加到第二階段的書報團體討論。

第一組的文章用詞比較文雅,例如娼妓(prostitute)、貞潔(virgin)。

第二組的文章用詞非常粗俗,例如做愛(fuck)、老二(cock)。

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亂花意外之財不意外,錢的來源不同時,花費方式也不同–心理賬戶(Mental Accounting)

常聽到一些中獎樂透的得主,會開始莫名其妙買一些,原本沒有計劃要買的東西,比如說他們可能這一輩子也沒出過海,但是一旦中獎,就買了超級豪華的遊艇。2017年諾貝爾經濟學獎得主塞勒(Richard Thaler)解釋這個現象叫做心理賬戶(Mental Accounting)。當獲得錢的來源不一樣時,用錢時就有不同的心態。我們常把靠辛苦勞動得到的工資,劃歸到“工作”帳戶中,若要花“工作”賬戶里的錢,我們會非常的謹慎,斤斤計較出;而把買彩卷贏來的錢,放到“免費的午餐”的帳戶中,花錢的壓力就沒有這麼大,可能會買一些平日捨不得買的衣服,作為送給自己的禮物。

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自己來,比較貴–IKEA效應,讓你為了DIY多付錢了

在迪士尼Disney星際大戰中的光劍,是很熱門的商品,在樂園中常常會看到小屁孩揮來揮去。有組裝好的商品,也可以自己DIY。自己DIY就是要自己找不同的零件去組裝。最有意思的就是,DIY組裝出一把跟現有商品一模一樣的光劍,DIY的價格比已經組裝好的高了一倍!這種自己作反而要比較貴的情況就是“IKEA效應” (IKEA effect),消費者心理學家發現,當消費者自己打造或組裝一個商品時,就會覺得這件商品的價錢會變高,也就是願意付出更多錢購買。

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星際大戰的商店,DIY光劍有一個專屬櫃檯

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你都按著別人給你的建議做決定嗎? 這些真的是好建議嗎? 還是只是你懶得做決定?-預設值效應(default effect)

 

大學時候常常在學生餐廳吃午餐,有賣麵的、賣飯的、水餃各種都有,每種菜色不一樣,但都會有一個”招牌菜”,每當我決定不了要吃甚麼時,老闆就推荐我來一個”招牌菜”。招牌菜到底是甚麼?是真正老闆煮最好吃的嗎?還是老闆有發現到放一個招牌菜,大家點餐的速度可以加快呢?這個招牌菜,其實就是老闆幫你設定在心中的預設值。

 

太多的選項,會讓人產生決策疲勞,導致難以作出好的決策。那如果答案只有是或否,大家也真的都能夠理性的做出選擇嗎?

 

Eric& Dan設計以下兩組問題,詢問參與者在死亡時,是否要捐贈器官。(兩組參與者是分開詢問,參與者只會看到一個問題。)

 

請問你要不要捐贈器官呢? (預設選項是“不要”捐贈)

 

請問你要不要放棄捐贈器官?(預設選項是“要”捐贈)

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選擇越多,決定越好?-決策疲勞(Decision Fatigue)讓你選擇越多越不開心

現在出國的旅遊商品已經從5天4夜的套裝商品,細分為機加酒,在KKday上找單天甚至半天行程,也代表客人原本只要付一次錢就可以出國玩五天的決定變成要做越來越多的決定。我原本以為自己安排機票、旅館和當地行程,我可以獲得更大的成就感,但是我在不斷比較班機要早去晚回,還是晚去早回直接上班;旅館要貴離市區近,還是便宜卻離景點都很遠;當地行程要花錢有車,還是不花錢自己走。一連串的決定,讓我在出發之前就非常疲累,這種疲累不是因為沒有喝白馬馬力夯,所以殺不大,而是因為過多的決策,讓我們產生決策疲勞(Decision Fatigue)。

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大數據是甚麼?可以吃嗎? 跟旅遊產業有甚麼關係?

大數據是甚麼?可以吃嗎?

大數據 (Big Data 或 Megadata) 原本是指人工無法分析的龐大資料量,必須透過電腦來擷取、管理及處理,以轉換為人類所能判讀的資訊。近年來這個名詞逐漸與資料探勘 (Data Mining) 結合,用來描述透過電腦量化分析,將巨量數據轉換為有用資訊的行為。

單單這樣講似乎十分死板模糊,舉個具體一點的例子,想像你現在正在牌桌前賭 21 點 (小賭怡情大賭傷神,胖哥哥關心您),之所以拿 21 點當例子,是因為在這個遊戲中賭場使用固定牌數發牌,規定也很合理,所以職業賭徒通常認為 21 點是賭場中最公平的遊戲。而因為發牌的牌數固定,職業 21 點賭徒通常會透過記憶一直以來大牌出現的次數,來判定接下來剩下的牌對賭場有利還是對賭客有利 (註:這種行為俗稱「算牌」,胖哥哥並不鼓勵賭博,也不鼓勵算牌,這裡只是拿 21 點來當範例而已,實際的算牌技巧更為複雜,而世界上幾乎所有賭場都明文禁止算牌行為,千萬不要看了這一段就直衝賭場啊,胖哥哥不會負責的!)。 繼續閱讀