你有你的,我有我的,在這交會時互放的光亮-如何找到創業方向

學習已成功的範例

在創業的起步期,我會鼓勵創業者先找尋成功範例。很多人都以為創業一定要有全新的商業模式、客群及行銷方式,如果能這樣當然很棒,代表英雄創造時勢。但是就我的經驗來看,許多可以成功並維持的商業模式,是透過複製別人的商業模式,或對別人的商業模式做改善或整合而來。能有自己的想法固然非常好,但我個人覺得最簡單的方式是學習前人的成功範例。

以我自己的創業經驗來講,旅遊業其實可以拿其他觀光業高度發展的國家做借鏡,因為這些國家的旅遊觀光業已經花了很多時間及資源來測試市場。身為市場新進的創業者,很多時候會無法了解客群所在、該如何吸引客戶、客戶該怎麼付款、客戶會購買哪些行程等訣竅,如果能從這些更有經驗的旅行社身上獲取對市場的了解,創業者便能避免瞎子摸象。

像東南亞就是全世界國際旅遊最為熱門的地區之一,如泰國曼谷、柬埔寨、越南等。這些國家在觀光上的發展已經非常久,加上這些國家的消費不高,很多國際旅客會前往這些國家旅遊。以泰國曼谷來說,公眾運輸便利且價格親民、飯店旅社等配套都很完整、也有豐富多元的文創商店或旅遊行程,是可供台灣做借鏡的地區之一。

亞洲另一個可作為台灣旅遊產業發展方向的國家是日本。其實台灣的城市交通便利性並不輸日本和泰國曼谷,但是日本和東南亞國家目前對國際旅客的吸引力還是大於台灣,原因在於她們旅遊產業中的賣點極為明顯,譬如想到日本可能馬上想到藝伎、日本武士、動漫,想到泰國可能聯想到人妖、原始自然風情等等,而且後者又還有低物價的優勢。

除了向國外借鏡外,我也鼓勵創業者參加更多創業相關的活動,一來當創業者聚在一起時,往往會迸出不同的想法,二來創業者往往願意互相分享,而透過分享可以獲得更多寶貴的知識,最重要的是可以互相取暖,像我自己最好的幾位朋友都是在創業演講的活動上面認識的。

找自己喜歡的

如果創業者本身就很喜愛旅遊,找自己喜歡的旅遊方式,找自己在旅遊中會需要哪些工具,把自己當成目標客群,因為如果你自己都需要這些服務,那市場上跟你類似背景的人也會需要這項服務。例如是喜歡帶家人出去旅遊的旅遊創業者,那對於行程規劃的考慮因素就有許多經驗,可能是長輩不耐長時間行走,需避免過多走路行程,以你自己為出發很容易可以找到具有同樣需求的目標客群,可較輕易在旅遊市場上找到客戶買單。

舉我自己為例,我是登山愛好者,對登山領域較為熟悉,跟別人花一樣的時間做研究下,自然能較容易了解登山旅遊的廣告行銷方式與服務提供者,所以就會知道要如何宣傳比較有效果,也不需要多花太多時間來研究其他服務提供者,最重要的是我本身就有這類旅遊的經驗,在業務上跟客人講解就會更有說服力。

接觸客戶

第三種找到創業方向的方法,便是多去接觸目標客戶,並透過觀察來整理出客戶的需求。要如何著手呢?其實很簡單,先前往一個旅遊景點,開始觀察遊客的衣著、消費方式、對景點的偏好。

舉例而言,我就曾在故宮看到許多遊客穿得特別休閒,彷彿要去打高爾夫一樣,那會不會是這些遊客只是因為跟隨著旅行團,所以逼不得已在此時此刻出現在故宮呢?會不會這些遊客其實更想休閒地喝個下午茶、打打高爾夫,或是看本書呢?

要看出客戶真正的需求,除了必須要時常觀察客戶的偏好,還必須認識很多的人,認識了更多人,在猜測客群偏好時才會更為準確。而創業者也可以試著自己在腦中扮演看看目標客群,站在他們的角度來思考哪些服務或體驗會受到他們的青睞。

  切記,商業模式永遠要以目標客群為出發點,圍繞著目標客群設計出符合其需求的產品或服務,才能真正讓客戶願意買單。

假文青一下,送上一首徐志摩寫的詩

偶然

我是天空裡的一片雲,
偶爾投影在你的波心——
你不必訝異,
更無須歡喜——
在轉瞬間消滅了蹤影。
你我相逢在黑夜的海上,
你有你的,我有我的,方向;
你記得也好,
最好你忘掉,
在這交會時互放的光亮!

photo credit by Russ Allison Loar

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